職場必學價值談判術 ( 中 ) - 區分「立場」與「利益」

先跟自己談判吧！立場與利益分不清楚的人，什麼都得不到

成功的職場談判奠基於「 明白自己想要什麼 」。如果你不知道自己在職場上想要的是什麼東西，將無法產生強大的動機與信念去爭取，最終就是什麼都得不到。為了更清楚地解析自己想要什麼，首先我們必須理解「 立場 」與「 利益 」的區別。

為什麼你要開啟職場談判？有一樣你非常想要的東西，可能是錢、假期、新機會或是完成任務的資源，這些事物就是談之前沒有，談之後可以得到的談判目標。針對這些目標，你會有一個明確的要求，如果談判的目標是薪水，你會說：「 我的要求是加薪 10% 」，如果你的目標是爭取更多的資源來完成手上焦頭爛額的任務，你的要求可能會是：「 我需要在專案中增加兩個人力。 」這些要求就是你在談判中的立場。沒有經過談判訓練的人，在準備談判的時候會緊緊聚焦在立場，只考慮到自己要什麼。這時候問題來了，你的立場常常會跟你談判的人恰好相反啊，你想要加薪，主管想要省錢；你想要休假，老闆希望你做到爆肝；你覺得完成目標的資源不夠，總經理覺得已經給得太多。

由於雙方立場迥然不同，遇上職位權利不對等的對手時，職場談判就有兩種可能的結局，一是你在組織中得價值不明確，老闆毫無懸念拒絕你的要求，你只能黯然回到座位，摸摸鼻子自我安慰說：「 至少我試過了。」但這樣的結果對後續的職涯發展影響非常負面。你提出的要求被拒絕了，但你毫無反應繼續做該做的事，老闆會在筆記本上你的名字旁邊註記「 逆來順受 」，讓你徹底失去讓老闆上桌的職場談判力。二是你們會像在菜市場買魚那樣討價還價，你要求加薪 10%，老闆只打算給你 3% ，雙方的討論在兩個數字間攻防，最後彼此妥協，兩個人都不開心。

當你只就說出口的立場進行談判時，就是在跟對方拼輸贏，身為一位上班族，面對企業與老版，往往只會輸不會贏。想要在職場上要風得風、要雨得雨，你得有好奇心，你得要深入的探索，雙方真正想要的是什麼，你必須要找出支持你立場背後的利益，那才是真正的價值所在。

首先絕對是要先搞清楚自己在乎的利益，你為什麼想要 10% 的加薪？可能的原因很多，你認為過去這一年戰功彪炳，10% 的加薪是公司應該給你的回報；或是你剛剛參加同學會，發現你的薪水低於同齡人的水平；還有可能是聽到與你有類似年資與經歷的人得到更高的報酬，覺得自己的努力被低估；也有比較實際的理由，剛剛生了孩子，花費增加收入也需要增加。同樣是想加薪 10%，每個人背後的故事都不相同，若是你能夠讓自己把故事講出來，你會發現除了硬邦邦的要求 10% 的加薪之外，還有很多不同的手段與方法可以滿足需求。

舉例來說，凱文覺得自己的績效值得更高的報酬，除了每月固定的薪水外，可以協商獎金計畫來補足期望的年薪，提高將薪酬與績效更直接地聯繫起來。

莉莉認為自己相對於其他人的薪酬過低，面子掛不住，她可以藉由協商，理解公司設定薪酬的標準，據以與主管制定職涯發展計畫，逐步調整薪酬。小王則是因為覺得工作量太大，加班太頻繁，把加薪當作是一種補償，但其實降低工作量或是增聘更多得員工來幫忙才應該是談判的目標。

準確地找出自己想要什麼，也就是你實際上想要藉由談判創造的價值，才能真正的解決問題，我們來看看老王的案例，主管應老王的要求為他加薪了 10%，但老王仍然天天要加班，過勞的問題沒有被解決，他還是每天負面情緒破表，不停地抱怨。主管從旁觀察，會覺得老王好難搞喔，滿足加薪要求還要得寸進尺，心中默默地把老王的分數扣光光。

想要在職場上做一位神獸，必須時時刻刻自我提問：「 在工作中真正想要得到什麼？ 」當你在為面試、績效面談甚至是定期與主管的會議等職場談判做準備時，你一定要搞清楚這一次對話要產生什麼價值，你可能同時有很多想要的東西，你必須要能依據你的職涯與生涯規劃目標，決定優先順序。對自己的目的越清楚，越能釐清自己想要什麼，不太需要的東西就可以大大方方地拿出去交換，請記住立場是你提出的要求，能夠得到利益才是你想要的價值，也是你提出要求的原因，為職場談判能夠做到最好的準備功夫就是搞清出立場背後潛藏的利益，才能提出人人都能贏的創造性選項。

閱讀其他篇章：

職場必學價值談判術 ( 上 ) - 將麻煩問題轉化為解決方案

職場必學價值談判術 ( 下 ) - 先想到利他，才能夠利己

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出選擇題而不是是非題，達到目標的選項越多越好

為什麼需要在職場上為你想爭取的事物談判？也許你想要在組織內部轉調，擁抱全新挑戰、你想加入一個有趣的專案、你希望公司可以出錢支持你在職進修，或是你忙到焦頭爛額，唯一的奢望就是老闆願意幫你的團隊補足人力。不管你要什麼，都是希望可以「 改變 」現狀，你的主管與企業需要因應你期望的改變做出更多改變，而這些改變可能會影響很多人。

你面臨的挑戰非常艱困，因為當你提出要求時，在別人的心中，你可能會成為一個待解決的問題，老闆都不喜歡面對問題，他們只喜歡解決方案，當你被視為問題的製造者，你所期望的改變就會成為人人避之唯恐不及的麻煩，讓你與目標漸行漸遠。

不想成為老闆心中的麻煩製造者，你應該要避免讓決策者陷入 Take-it or leave-it 的二分法陷阱，舉例來說，你想在績效面談的時候提出加薪 10% 的要求，在神獸誕生的篇章，你已經學會了換位思考，從對方的視角來檢視我們提出的要求，你也明白必須要充分蒐集資料來提出「 合理 」的要求。成為一個能夠主導職涯發展的職場談判高手，你必須要進階，不要讓自己被逼進加薪 10% 或是什麼都得不到的死胡同。10% 的加薪幅度是我們希望在這場談判得到的終極利益，但你知道這件事沒有前例，所以準備了多重的創意選項，例如加薪 5% 但每週可以有一天遠距上班、加薪 3% 搭配增加一週的有薪年假。

介紹一個運用心理學的談判小技巧「 錨定選項 」，錨定效應是人類做決策常見的認知偏誤，最先出現的資訊會成為基準線，隨後發生的資訊會不自覺地拿來跟基準線比較，再做出決定，當你提出加薪要求時，其實你並沒有那麼死要錢，對你而言最棒的選項是「 加薪 3% 搭配增加一週的有薪年假 」，為了設定心裡錨點，你可以率先提出讓老闆超級為難的要求「 加薪 10% 」，老闆理解你對組織的價值，但 10% 真的超過他可以拍板定案的額度，為了滿足你的要求，他必須說服老闆的老闆、其他部門的老闆，還有 HR 要為你開一個先例，越想越頭痛，此時你貼心地提出你其實可以體諒老闆的難處，加薪幅度可以商量，但希望可以在不影響工作的情況下，完成環遊世界的夢想，請老闆可以增加一週的年假，運用在錨定選項的目的就是將雙方討論的核心焦點，從你一開始提出的「 麻煩的問題 」，轉化為「 可以喬的解決方案 」。

提出一個選項，你只給另一個人一種選擇「 是或否 」，這是零和賽局，桌上總是會有一位失望的人，在職場上失望的人你認為是誰呢？往往是沒有職位權利 ( Position Power ) 的你啊。如果每一次提出要求，都能提醒自己必須要有創意提出多重選項，就可以將你與主管的討論從「 是或否 」轉移到哪個選項對彼此都有好處，不管談什麼，你都不會空手而歸。更大的優點是你不會因為職場談判失敗而灰心喪志，你將能從一次又一次小小的勝利中，累積成為神獸的強大自信。

「 工作生活家 」社群中有一位在零售業擔任行銷經理的好朋友，為了講故事方便，我幫她取個化名叫做小瑛。小瑛剛剛迎來生命中第一位寶寶，她希望可以多花一點時間陪伴新生兒，公司在新冠疫情爆發的期間實行遠距辦公，小瑛在遠距環境中的協作與管理能力有目共睹，而為了扮演好母親這個全新角色，她想要跟主管爭取彈性辦公時間。她所在的團隊非常年輕，只有她有育兒的需求，小瑛很擔心主管覺得他是個麻煩人物，畢竟目前的工作方式與時間對其他人都沒有問題，如果小瑛要求彈性工作時間，相對會影響需要跟他合作的人的時間安排。因此小瑛沒有單刀直入問主管可不可以為他開先例，允許他彈性工作（ 這是二分法陷阱 ），而是用提案的思維帶著具有創意的解決方案去找老闆溝通，先讓老闆安心，他準備的彈性工作提案，可以在不打擾團隊其他人的情況下運作，而且他準備了不只一個選項，主管不需要被動接受，而是可以討論哪個選項影響最小，最容易執行。

第一個選項是每週小瑛到辦公室工作四天，但工時延長到十小時；第二個選項是每天進辦公室，但時間縮短成十點到四點，不足的工時，小瑛在準備完晚餐、哄寶寶睡覺後用遠距的方式補足；第三個選項是工作全面改成遠距，不影響工時，但每週二部門週會時，小瑛會全天在辦公室工作，與團隊成員互動。

與主管溝通的過程非常愉快且有建設性，小瑛依據自己的需求，準備不只一個選項，並在對話中引導主管積極參與討論，最終讓主管感覺自己是「 主動 」規劃了一個能夠體恤換人生身份的女性員工、又能讓部門運作不受影響的解決方案。

請大家記住喔，上桌之前一定要大開腦洞，為滿足你的需求，準備多個創意選項來開啟職場談判，讓職場的關係人做選擇題而不是是非題，對方會成為你往目標前進之路的夥伴。

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常常上班想哭？與其罵主管，不如讓自己更有選擇

他們為何常常上班想哭、私下狂罵主管？

很多人怕主管，只在背後狠狠的罵主管，但是若真的碰到面，恐懼的程度遠遠超過遇見鬼。 

問他們恐懼從何而來？

A 說：「你不懂啦，他真的很恐怖，怪招很多，只要不聽話，多得是方法把你往死裡整。」 

B 說：「其實我也不是怕，反正有理說不清，那就把嘴巴閉上，聽話辦事就好。」 

C 說：「何必跟錢過不去，不要惹事生非就可保住飯碗，俗仔一點也不會少塊肉。」 

每個人的回答都雲淡風清，但事實真的是這樣子嗎？一個頂天立地的成年人，在公開的場合被霸凌、謾罵、羞辱、威脅，只要有錢領就無所謂？ 

是害怕主管權威？還是害怕自己能力不足？

滿腹委屈，無助於求全

究竟是害怕權威，還是怕認清自己的實力與毅力鬥不過權威？

你懷疑自己進而懷疑人生，最終選擇一條打落牙齒和血吞的路，忍出了一身的病，等你老了，心理肌力鬆弛了，憂鬱症再如大浪般襲來，來不及回神已經滅頂，連呼救的機會也不留給你。 

若是一個不小心，誤入了職場的蘭若寺，「畏懼」是最愚蠢的選項，畏懼的潛台詞是不尊敬與不認同，你臉上的微表情，身體的微動作會被修煉千年，敏感的不得了的老妖察覺，他洞悉了你蒼白的反叛以及滔天的膽怯，為了掐熄那微弱的革命之火，老妖們會變本加厲地玩弄你七上八下的情緒，直到你打心裡臣服。 

老妖不是一天修練成精，他們是暗黑談判的大師，善於製造壓力與衝突挑動大腦的杏仁核，激發人類戰與逃的原始天性。 

面對職場老妖，該如何應對？ 

在職場的蘭若寺求生存，只有兩種角色可以扮演。 

鼓起浩然正氣，挺起脊梁做個燕赤霞，蘭若寺不屬於老妖，他只是盤據了陽光照不盡的角落佔地為王，若我們也能虔心修練，把技能值、魔力值衝到滿點，為什麼要怕邪魔歪道？再強調一次「蘭若寺不是老妖的」，他只是善於用恐懼佈建的障眼法逼你就範或逼你走人。 

與其哀哀怨怨地跟朋友罵主管，討論這樣亂七八糟的人怎麼會變成上司、質疑公司的價值觀，不如相信邪不勝正，破除恐懼與憂慮的心魔迎難而上。

打怪的過程很崎嶇，生命值會受損，但經驗值會提升，人生短短，何必活成一個畏畏縮縮的龍套，不如壯大自己為仗劍逐魔的主角。 

不敢打，那就扎扎實實地跪下，100 % 臣服於老妖，從此再也沒有是非善惡、曲直黑白，老妖不想弄髒手的事你代勞，老妖不想說出口的事你是解語花。 老妖心情不好，你罵不還口，老妖心情很好，你曲意承歡。只要老妖不倒台，身為心腹的你就是蘭若寺裡的地下總管，與老妖一起奴役著被恐懼制約的小鬼，享受著他人辛勤工作的果實。 

販售專業與時間、也不代表要出賣靈魂跟尊嚴

兩樣都做不到？蘭若寺裡若是找不著你深愛的聶小倩，那就快逃吧，不要在無法累積職場能力與聲譽的地方浪費生命。

我們沒有簽下賣身契，就算工作的意義只是為了每個月領到錢，也要讓主管搞清楚，上班族販售給企業的東西是專業與時間，而不是尊嚴與身心靈的健康。 

主計處統計台灣人平均一生換七個工作，換句話說，工作者不可能一輩子跟著同一個老闆，既然如此何必在過客身上浪費哭泣、療傷、抱怨的時間。

把生命用在把自己變得更強吧，新世代的工作者不是找工作，而是找收入，只要擁有持續創造工作的能力，就能在職場上成為一個有選擇的遊俠！

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破解暗黑談判術！看懂對方「擠牙膏」背後套路

暗黑談判常見招：擠牙膏

暗黑談判界有一招叫做「擠牙膏」，學術一點的名稱是 ‘‘ Reopen Deal ” ，最近我的團隊被擠了。

負責製作社群影片的乙方在專案簽約之後，頻頻要求更改條件，先是要修改付款的時間，從交付影片後提早到確認腳本後正式開拍前，然後又縮減服務項目，藉口精算後才發現不符成本。

參與交涉的同仁，氣到快中風，開會時罵到下巴都要脫臼，我看這件事倒是充滿了好奇心，很想開口問：「身為乙方的你，怎麼敢這樣做？」 

暗黑談判的核心：不平等的力

暗黑談判的核心是「以力逼人」，拳頭比較大，銀彈比較足，資源比較多，用明顯的權力差距迫使他人就範，省時省力、簡單快速，談判的過程中傳遞的訊息是：「姐說了算，不然你要怎樣？」 

暗黑談判的兩大要素

以力逼人談判要有效，必須符合兩個先決條件： 

1. 己方擁有對手難以企及的權力。如 Apple vs 電信公司，想要在新品上市，需求最強勁的時候配到貨，就是要乖乖聽庫克叔叔的話。 

2. 不需要與對方發展長期、友善關係。如歐巴桑跟攤販殺價，就買這一次，一定不會客氣，直接往死裡殺。 

不要落入對方擠牙膏的套路之中 

M 社是資源豐沛的甲方，被乙方擠牙膏，團隊成員罵到最後的結論是乙方「沒誠信」又「無道義」，以後不敢跟他們合作，直接歸入拒絕往來的黑名單。 

從結果反推，對方採取「擠牙膏」的談判策略，得罪了另一方，卻完全沒有替己方增加任何價值，要求額外收費的理由，經過我們一連串的提問之後，提不出合理的解釋，只能摸摸鼻子撤回，來來往往的過程，不僅增加前置作業的複雜度壓縮專案執行的時間，還賠上了聲譽與日後的商機。 

其實暗黑談判不代表有力，通常代表沒能力！

價值談判課中我常常提醒同學，用暗黑談判術對付你的人，不見得是壞人，很大的比例其實是「無能」。 

不清楚目標，就無法展開相對應的談判策略，於是走一步算一步，迷失在大量且複雜的資訊中，離想要得到的目標愈來愈遠。 

我們該如何應對擠牙膏？

每回對方擠牙膏，負責協商的人跟我抱怨的時候，我都會不厭其煩地提醒：「不要生氣，要問清楚為什麼？」只要對方提出要求，大腦就必須自動開啟談判開關，「為什麼要多收 10 萬？」「為什麼是 10 萬，不是 8 萬或 12 萬？」

開口要求加錢是「立場」，沒必要為了他人不經思考的立場氣壞身體，對方不專業，只能自己扛起推進專案進度的責任，運用提問與積極傾聽的技巧，協助對方找到立場背後的利益與需求，用合作的態度取代對立的思維，才可以打破僵局。 

避免立場糾結，採取可行方案 

擠牙膏的事件，我們團隊就負起了引導談判的責任，不糾結於立場的爭辯（付錢或不付錢），而是協助對方發現立場不合理，主動拋棄立場，提出更可行的解決方案。 

小心暗黑談判，讓你與機會斷交

有時候我們並不是有心機的暗黑，就是想要「碰運氣」，反正就開口試試看，有就賺到，沒有就算了。

但小心啊，投機與僥倖，可能不只讓你這次要不到，往後所有的機會，也因為信任的消失，就這樣永遠的斷送了！

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看電影學談判：擄獲人心的六個技巧

最近一個人在首爾，因為個性邊緣、語言不通又沒有什麼朋友，所以每天下班回家就是狂看影集與電影。剛好最近也在準備分享給同事們的月會分享內容，主題是「我也要當吵架王」的談判小技巧教學，來幫助同事跑業務、談合作時可以使用。由於很需要用案例來輔佐，於是就把最近看的電影、影集片段整理了一下，整理了這篇「 看電影學談判：擄獲人心的六個技巧 」。

《 九品芝麻官 》談判技巧也可以運用在溝通、吵架、協調各種事情上。

我們生活周遭有很多的事情需要一點談判技巧，舉凡應徵工作、陌生開發、旅遊訂車、家族會議、情侶紛爭、跟上司溝通等等，其實都用的上一些小技巧。就像是美女學化妝技巧一樣，這些小技巧不會根本上改變你的本質，但是會有助於推進整個談判方向與進度，讓結果更為順利。

首先，我們要先定義：「 到底什麼是成功的談判呢 」？

成功的談判：得到不出乎期望的結果。

廣義的來說，成功談判的最低標準，就是不要被出其不意被打個措手不及，只要你談判的結果有落在自己期望的結果範圍內，就可以算是一個成功的談判。正因為不想讓結果超出自己的期望，所以你必須在每一場談判前先思考過這場談判的目的與最終的可能結果，才有辦法控制它落在自己的期望當中。

接著，你可以透過以下五個小技巧來幫助你更容易把結論往自己喜歡的地方推進一點。為了更容易讓大家理解，我擷取了寂寞宅男本人最近常看的幾個影集《 矽谷群瞎傳 (Silicon Valley ) 》、《 金裝律師 ( Suits ) 》與電影《 超級選秀日 (Draft day ) 》、《 魔球 ( Money Ball ) 》的電影片段來輔佐說明。

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》是一個非常適合學談判技巧的電影

1，設定最低期望：幫助自己設立停損點。

為了不讓自己談判後得到超出預料的結果，我們第一件需要做的事就是「 誠實評估自己的最低期望 」，也就是我們常講的底線。談判最大的禁忌，就是在沒有設定最低期望時開始談判，因此，你可以試試看在談判時適時詢問：『 你想怎麼做？ 』，來探尋對方的最低期望。（ 有時候，用閩南語詢問會有意外的效果，但那又是另外一件事了。）

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S2E9 》：問對方「我們該怎麼做」，來試探對方的想法。

如果當你這樣詢問，但對方沒有正面回覆或閃爍其詞，甚至根本不知道該說什麼的時候，就是我們最佳的進攻時機了。當你發現對方上戰場沒帶槍、去廁所沒帶衛生紙，那你還等什麼呢？

為了避免讓對方感覺自己不夠堅定，請把自己的最低期望設定成足夠簡單、可量化且不委屈，它必須很容易且清楚讓自己能夠記得，同時也要能不違反自己的意願，這樣你才不會成為齊秦。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S3E5 》：把自己的最低期望弄得越簡單越好，同時態度堅定。

2，做好離場準備：不玩的人最大尾。

試問：『 上司跟下屬誰最大？ 』答案是：『 不做的人最大。 』最好的談判武器，其實就是讓自己有隨時可以離開談判桌的本錢，當對方開出的條件一低於自己設定的最低期望時，你便可以瀟灑的轉身離開。請記住，不敢離場的談判叫做「 乞求 」，如果你今天承受不起離場後的後果，請不要隨便走上談判桌，或至少不可以被對手看出來。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S2E9 》：最好的談判武器，就是你隨時可以離開談判桌。

就像杰倫跟 Lara 說的：『 轉身離開，有話說不出來。』，當你真的要走但對方又有話要說時，這就是最好的談判進攻時機。做好離場準備的好處，就是幫助你在談判進行的重要時刻給予致命攻擊。只要能掌握好離場的時機，將有助於談判快速完成。

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》：當你發現對方在猶豫時，可以適時的透過離場來脅迫對方就範。

3，建立平等地位：讓身體的姿勢幫你創造氣氛。

相較起其他五點，用身體姿勢創造氣氛其實是在平常最好使用的一招。

在社會心理學中有提到，模仿對方的姿勢除了會有效增加好感度以外，還會有建立彼此之間正在進行立場平行的溝通感覺。試著想看看，當你看到一個人在會議室裡站著對另一個人講話時，你會自然覺得站著的人在對坐著的人講話。這是因為我們的姿勢差異，會造成潛意識的改變，進而影響彼此說話的順暢度，因此，若在談判過程當中要讓氣氛愉悅且溝通順利，「 適度 」模仿對方的姿勢是一個很重要的方式。（「 適度 」的意思就是不要被對方發現。）

《 金裝律師 ( Suits ) S1E2 》：「適度」模仿對方的姿勢，可以有效的拉近距離。

當然，我們也可以用身體的姿勢來創造談判時的資訊位差，來創造出我們想要的氛圍。例如發動動之以情的攻勢時，身體可以微微前傾，讓對方感覺到你試圖要傳達一些心裡話；或是可以用雙手外擴撐桌子，將自己的身體體積增大、語速緩和，來讓對方覺得你要講什麼重要的事。總而言之，肢體可以幫助我們創造出各種氣氛，而善用這些氣氛的談判者可以更容易達到自己的目的。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S3E5 》：在你講重點時，可以稍微讓身體前傾。（但是請不要摔倒。）

4，揣摩對方思考：如何騷到你的癢處。

談判是一個至少需要兩個人才能進行的活動，因此絕對不是自己的脫口秀時間，必須花大量的時間站在對方的角度思考。好的談判者永遠不會說「 這是為了我好 」，而是假裝「 這都是為了你好 」，必須站在對方的立場展開攻勢，才能有效的將談判推進到自己想要的地方。「 有一種冷，叫做你媽覺得你冷 」，談判裡最忌諱的就是不夠了解對方，然後又假裝自己在替對方思考，這是最容易搞砸談判的方法。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S5E8 》：任何交換都是需要代價的，不能只替自己著想。

那麼，我們該如何在真正的去了解對方呢？除了事前要收集大量資料、沙盤推演外，在談判進行中其實是最好的時機。好的談判者，大概花 90% 的時間在傾聽對方要什麼，然後用剩下的 10% 時間告訴對方：『 你為什麼需要我的方案 』。通常當你說出一句真正騷到對方癢處的重要句子時，對方會有很明顯的反應及停頓，當你發現這個反應時，就代表找到對方真正的癢處了。

癢了怎麼辦，幫他抓啊！

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》：騷到對方癢處時，對方會有些許停頓。

5，善用環境條件：利用周遭物件創造對自己有利的氣氛。

在談判溝通進行的差不多時，如果可以適時利用周遭環境來創造一些氣氛，其實會有助於說服對方。在大多數自己可以掌握進度的談判中，「時間限制」是一個很好用的武器，特別適用於對方有求於你時。如果你們已經完成所有的溝通，但對方的態度還是有點猶疑時，限制時間將會有助於對方接受你所提出的條件。（ 就像你明明知道每天網購折扣都會說是最後一天，但是你還是不爭氣的買了它的每一天。）

《 魔球 ( Money Ball ) 》：限定時間決定是一種好方式，能有效刺激對方接受。

環境心理學的存在證明了，人是很容易受到環境影響的。例如許多的公司在面試新人時會刻意將會議室冷氣調低、或是在商業談判時刻意背對窗外讓訪客看不清楚面貌。我就曾經碰過客戶在大熱天泡熱茶給你喝，試圖讓你熱到不想喝水、渴到說不出話。球場上有所謂的「 主場優勢 」，在自己辦公室、家裏談判時，你可以善用周遭的物件來幫助自己，也是一項非常好用的方式。（ 例如：榔頭、電鋸或西瓜刀等等。）

《 金裝律師 ( Suits ) S1E1 》：適時的使用周遭的物件來幫助說服對方，是主場人的優勢。

6，準備最後一擊：幫助你達到目標的。

在英文中裡有個詞，叫做「 Final Offer ( 最終報價 ) 」，他通常會被留在最後一刻向對方提出，並且有著「不答應就拉倒 ( Take it or leave it ) 」的氣勢，在這裡我們稱之為最後一擊。而這一擊下去，就應該是丟出是非題而沒有回頭路了。因此千萬別在一開始談判時就丟出 Final Offer，如果都已經談好了還再變動，反而會大大的消減自己在談判時的籌碼。

《 矽谷群瞎傳 ( Silicon Valley ) S1E3 》：最後一擊成功後，最好不要隨便再變動呀！

最後一擊的出場時機，應該是在整個談判已經進行了 95%、或是已經在你的掌握中準備鎖定結論時使用。像是一場 30 分鐘的面試，最後 5 分鐘才是決定薪水與錄取的重要關鍵。當最後一擊使出後，請不要猶豫的以最快的方式結束這場談判。

《 魔球 ( Money Ball ) 》：得到你想要的答案後，就馬上掛斷。

如何設定最後一擊其實是門很深的學問，簡而言之：如果整路談判的過程你兵敗如山倒，請把最後一擊設置在自己的最低期望。若進行的時好時壞，你可以把最後一擊設置在當下的結論。如果整場談判你掌握了大多數的話語權，則可以試著把最後一擊推向高標。

《 超級選秀日 ( Draft day ) 》：聰明的談判者會視當下的狀況提出 Final Offer。

除了以上六點外，其實談判最重要的，還是自己要有能談判的籌碼，還有對於現實的掌握能力。沒有籌碼的談判叫「 乞求 」、不能判斷現實狀況而進行談判叫「 發夢 」，扣除掉這兩個先天缺陷的因素以外，其他都是我們可以努力的空間。下次跟別人談判、吵架、協商時，也試用看看這六個小技巧吧。

×本人非心理學、談判專業，只是單純就個人見解與喜愛之影集做驗證。

本文作者：鄧培志 | Page 筆記

本文出自：【Page筆記】看電影學談判：擄獲人心的六個技巧

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Thought of the day 溝通的重要性 by Tim Pollard

提升你的簡報力：為什麼溝通容易有障礙？該如何去解決溝通的問題？

我們什麼時候需要用到溝通？為什麼溝通如此重要？

懂得有效溝通是一種非常強大的力量，我們不只是通過談話學習如何接受和給予，同時我們也通過與他人對話獲取想要的東西。

Why communication goes wrong…and how to fix it | Tim Pollard | TEDxBillings 本文影片參考

Tim Pollard 在 Ted Talk 演講中說到歷史向我們證明過無數次偉大溝通者的樣貌，例如史蒂芬賈伯斯及其他偉大創業家，但其中他提到一個強大溝通者是希特勒，論點是邱吉爾能獲得眾人支持並不難理解，畢竟他所追求的是團結反暴政；但希特勒卻正好相反，他在那個眾人受過良好高等教育的社會，說服眾人支持他的暴政，從此可印證一個人的溝通能力擁有令人難以置信的重要和強大力量。另外，根據他研究的數據，過去在商業行為中組織經常使用簡報來表達，但實際上僅有少數的 1 / 3 的表現令人滿意，2 / 3 被認為是非常平庸或差強人意的表現。

什麼是才是有效溝通？

別用數千張投影片去懲罰你的觀眾

大家是否有做過很可怕的投影片演講？你自己也知道根本是無效的溝通，卻還是不得已對很多人做過，不小心就做出可觀的投影片數量，帶領觀眾走向未知的多重宇宙。很多人在準備演講時，通常演講的文稿跟呈現的投影片幾乎一樣，這點很奇怪，當你收到會議通知開始，首先就打開電腦的 Power point 卯起來打字，當你以為越打越多字感覺自己很有進度，很可能實際上根本就沒有經過思考。

Tim 是這樣定義的：有效的溝通應該是當你演講完後，聽過講座的人已有能力重述你的故事（ Retell your story ）。

舉例說明：當你完成一場重要的簡報提案後，這是你的第一次呈現，很多人會誤以為這樣已經可以迎接成功了，但經驗告訴我們，實際上接下來很可能會有一場不會邀請你的會議來決議是否通過你的提案，而這是你的第二次呈現，但這場簡報你無法干預，只能期待聽過你簡報後的人能夠擁有重述你故事的能力，以幫助你在第二場會議裡獲得成功。

如何準備一場有效的演講?

Tim 用以下畫作 “Ariel Burgess 的女人” 來說明一場好的演講需要打敗哪些海怪警示，圖片中有三位美人魚，遠方有一條即將靠近岩石的船，他把船比喻為“即將到來的重要演講”（ Your Presentation ），岩石比喻為 “即將墜毀沉沒”（ Looming Disaster ），三位美人魚則分別代表：你的簡報投影片（ The siren of slides ）, 你的演講風格（ The siren of style ）, 你完美呈現演講的終極目標達成（ The siren of success ）。

請留意並重視以下三件關鍵的事：

一、溝通是極為重要的事，我們必須學習去掌握他，請留意前述的三種海怪警示：

1. 你的簡報投影片（ The siren of slides ）：不要讓你的簡報投影片上的文字完全等同於你演講時準備要說的話。

2. 你的演講風格（ The siren of style ）: 不要相信傳統簡報教學，他們告訴你只要注重眼神接觸、身體語言、強而有力的姿勢就可以贏得觀眾的心。比身體語言更重要的是言之有物，你知道你要說什麼、你在說什麼、你為什麼而說。

3. 你完美呈現演講的終極目標達成（ The siren of success ）: 上述提到的兩次會議呈現理論＋最重要能代表這個演講是成功的要素是聽完簡報的那個人，能夠很忠實完整的重述你的故事，進而去影響做決定的關鍵人物，獲取你想要追求的成功。

二、是否能完整重述演講內容是一個檢視演講是否成功的標準，重述能力就像是一把關鍵鑰匙將會開啟其他的可能性。

三、計畫結果金字塔是一個工具去幫助你檢視，簡報的呈現方式與溝通順序，他能夠幫助你有效溝通。

金字塔圖使用方式為由上往下開始思考，從最頂端開始，你最初應該先思考你希望你的觀眾要去做什麼或做什麼樣的決定？第二層則是需要去思考我需要我的觀眾透過演講相信什麼？第三層則是我應該要提供哪些東西或數據來佐證我說的是真的並說服觀眾相信。下圖是 Tim 在講座中提到一個曾經手的案例，他需要替一群青少年爭取贊助，因此可以看到金字塔頂端他最先思考他希望贊助商願意提供什麼樣的庇護給青少年，緊接著看到第二層他延伸出三個重要的信念，最後底層則是運用一張強而有力的圖來證實若未獲得他們的贊助，將會有一群青少年流離失所，睡在垃圾堆內的照片，最終 Tim 團隊透過有效溝通順利獲得贊助。

以上是今天的簡報溝通力分享，希望你會喜歡，如果覺得這篇文章對你有小幫助，別忘記幫我分享＋多拍幾下手給我鼓勵喔！也別忘記謝謝你自己，
你很棒花了 5 分鐘閱讀一篇新知識，你已經比昨天的你更進步一點了。

本文作者：Angel Mao

本文出自：Thought of the day 溝通的重要性 by Tim Pollard

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

簡報小聚 2023 二月場 | 從零到一．這次我們談 #商務開發簡報

2 月 22 日簡報小聚二月場，除了邀請 Yourator 營運長 Disney 擔任 Featured Speaker 以外，也邀請一月場的特邀講者張智鈞 (Business Development at Hahow for Business) 擔任駐場簡報人。而在實體活動回歸日常的生活裡，簡報小聚也重啟 Before & After Speaker 環節，邀請華聯生技專案經理張恆誠擔任 Before Speaker，並將在三月場以 After Speaker 的身份登台，讓觀眾看到簡報帶來的改變與影響。

配合「商務開發」主題，簡報小聚經典九宮格環節特別加入「手環」的創意元素；每位入場的觀眾會拿到兩個不同顏色的手環，一個手環代表「第幾次參加簡報小聚」，另一個手環代表「每個月要做幾次簡報」，手環識別除了在九宮格交流讓觀眾可以更趣味互動以外，也作為真實的情境題，讓擔任駐場簡報人的智鈞以 SPIN 手法 (Situation / Problem / Implication / Need - Payoff) 跟觀眾開啟一段對談，實際示範 SPIN 如何應用在銷售情境裡。

首先登台的 Before Speaker 張恆誠，以六分鐘的時間介紹自家公司的健康行動方案，整段分享由三個部分組成，包含先天體質重要嗎？基因檢測有辦法解決問題嗎？以及後續檢測流程，恆誠最後的 Call - to - Action 設定為掃描 QRCode 連到華聯生技官網，引導觀眾進一步的了解詳細方案。從恆誠的分享裡，推薦大家銷售提案的經典架構：Problem (問題) - Solution (解決方案) - How to (下一步行動)，而在問題的分析裡，可以從意識 / 意願 / 能力 (資源) 三個層面去剖析，到底真正的痛點是什麼，才能有效地提供對應的解決方案。

緊接著登台的 Featured Speaker Disney，則從一開始擔任產品經理的角度出發，分享自己後來成為 BD 的關鍵與學習，並且從為什麼有 BD？如何做個好 BD？以及 BD 跟 Sales 的差異作為敘事脈絡，層層推進，帶給觀眾啟發。BD 就是負責 0-1 與 1-00 的過程，而在不同的產品週期或商業模式裡，BD 負責的工作也不大相同。如果要成為一位 BD，需要具備策略、敏捷、產品、銷售四大能力，最後總結在比起 Sales 旨在成交訂單、為公司創造固定的現金流，BD 更重視策略、創意、商業思維，並透過較長的時間讓公司營收能大幅成長、贏在未來。Disney 的分享從感性開場，到理性中斷，最後感性收尾，並且使用大量的分類手法，讓內容邏輯分明，觀眾容易服用。

活動的最後一個環節，也由 BFA 簡報總編輯黃孟堯登台，聊聊在一月場提出「2023 簡報狂熱者應知的十大趨勢」後，市場有哪些觀察與變化。孟堯老師特別針對 Canva 與 AI 人工智慧加以深究。實際使用 Canva 後，各式各樣的樣板、情境、影片的確為簡報設計帶來更多靈感與便利，但視覺的美化更多是加分項目，邏輯的梳理還是得透過簡報者本身進行架構，才能讓畫面與內容相輔相成。而延伸到 AI 人工智慧也是異曲同工之妙，透過明確指令輸入到 ChatGPT，的確能快速產出新創募資或產品發表的簡報建議結構，但在更需要思考人際關係與細節的情境裡，例如 (對上) 績效報告，則更仰賴人與人之間日常的互動與累積，形成共同的價值觀與交流語言，才能讓受眾真的有感。

我們樂見工具的發展來提升工作的效率，在商業溝通的世界裡，也更推薦面對面的交流與學習；邀請大家持續一個月投資一個晚上的時間，報名三月場簡報小聚「職場神獸的薪資談判術」，我們邀請職場神獸養成記作者暨工作生活家主理人 白慧蘭 擔任 Featured Speaker，分享如何主動出擊，善用商業談判技巧，為自己優雅爭取薪資，打造理想職涯。

如果你是渴望更深度學習的職場人士，歡迎報名三月份簡報學院，三堂不同內容的課程，為提升你的簡報能力而生。

現場活動花絮

本文作者：BFA 簡報 編輯部

閱讀式和演講式簡報之間的區別

新創公司在籌集資金的過程中，創業家必然會製作許多不同的簡報：從投資者簡報到銷售提案簡報。而在製作簡報時，你有注意到閱讀式簡報和演講式簡報之間的區別嗎？

閱讀式和演講式之間有什麼區別？

閱讀式簡報和演講式簡報是兩種針對不同目標的簡報格式。閱讀式簡報主要是讓投資者自行閱讀而設計的檔案，而演講式簡報則是為讓演講者主動向投資者傳遞而設計的。

閱讀式簡報是讓投資者自行閱讀而設計。而為了讓閱讀者可以獨自消化內容，所以通常會包含更多的長文本、複雜圖表和細節，並以 PDF文檔的形式共享。大多數新創公司簡報都是使用閱讀式簡報的形式呈現，因為在初期創業家通常是通過網絡或電子郵件與潛在投資者建立第一次聯繫。

相反，演講式簡報是為演講者在現場向觀眾傳遞而設計。這種簡報方式會更需要演講者或觀眾積極參與，他的設計通常更簡潔明了，包含易於消化和理解的信息，像是簡短的文本、簡單圖形再加上適當的動畫或影片，例如 GIF 示範圖。演講式簡報通常特色為精簡且簡潔的風格簡報，它們旨在吸引觀眾的注意力並保持其關注，同時突出最令人印象深刻和有影響力的信息。

此外，另一個閱讀式和演講式簡報之間的關鍵差異在於它們所包含的細節。閱讀式簡報提供了該新創公司的全面概述，通常會更為詳細，包含更多的文字和數據。儘管如此，大多數流行的演講簡報模板，例如 Sequoia、Y-Combinator 和 Airbnb，都認為在演講式簡報中，15 張幻燈片是最佳選擇。

另一方面，針對特定受眾和使用情況，演講式簡報旨在以易於理解和記憶的方式概述關鍵信息，通常不會過多涉及文字和具體數據。這種簡報旨在在短時間內（通常不到 3 分鐘）快速提供易於消化的概述。

因此，在設計任何簡報之前，確定其是面向讀者還是觀眾是很關鍵的第一步，以確保設計和撰寫方法適合目標受眾和使用場景。

那讓我們來看看案例

這份簡報範例是 Uber 最初 25 張簡報：這是 UberCab 聯合創始人 Travis Kalanick 和 Garrett Camp 於 2008 年底的第一份簡報，當時他們籌集了 20 萬美元的種子基金。這份詳細的演示文稿旨在向潛在投資者提供有關公司目標、市場和未來前景的全面概述。盡管文本和圖形都非常簡約明了，但重點是包括所有引人注目的數據和信息，以引起潛在投資者的興趣。

相比之下，Y-Combinator 2013 年夏季 Demo Day 上的 DoorDash 10 張幻燈片是一個很好的演示文稿的例子。這個演示文稿被用來向潛在投資者介紹公司，該公司參加了 Y-Combinator 的年度 Demo Day。與 Uber 的提案幻燈片相比，有很明顯的不同：DoorDash 的每一張幻燈片都遵循 Guy Kawasaki 的 10/20/30 原則，每張幻燈片上的文字不到一兩句，具有大型、引人注目的字體和圖像。該公司的聯合創始人兼 CEO Tony Xu 在 2013 年 8 月以不到 2.5 分鐘的時間完成了這次演講，隨後在該年籌集了 230 萬美元的初創階段資金。

總之，閱讀和演講式簡報是針對不同觀眾設計的不同格式簡報，具有不同的目的。閱讀式簡報旨在被動地被消耗，提供全面的信息概述；演講式簡報旨在由現場演講者發布，重點在於以引人入勝且易於記憶的方式提供更精萃的信息概述。兩種格式都有各自優點和缺點，選擇適合特定觀眾和目的的格式非常重要。

本文作者：VIP Graphics

本文出自：The difference between reader and presenter decks

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

BD 商業開發跟 Sales 業務銷售的三點不一樣

一般在公司中，商業開發和業務這兩個確實是不同的職位，不過其實我覺得可以換個角度來思考。這兩者，從根本而言 ，應該是不同的思維，或是不同的能力才對，真的要很具體的說，我覺得有以下三點是特別不一樣的。

1.負責的工作任務不一樣

商業開發和業務銷售人員，手中的任務有兩個最主要的差異：驗收周期、不確定性

① 驗收周期

業務的天職和使命是什麼？有人會說是賺錢，不過更精準的說，企業對業務的期待，應該是定期創造一定的業績收入，通常以月為單位計算業績，但以天為單位來追蹤領先指標。

客戶訂單有大有小，但還是會期待業務團隊的業績收入可以是穩定且持續成長的。企業每月的現金流，就跟人體的血液一樣，必須要保持在穩定的質量和流速，人才會健康，企業才有本錢成長茁壯。

業務 A 是每個月都能幫公司賺 30 萬的業務，業務 B 則是偶爾一個月 50 萬，接下來兩個月掛蛋，接著再一個月做 70 萬，雖然一樣是 4 個月賺 120 萬，以業務身份來說，前者的穩定性較高，後者比較有看天吃飯的感覺。

又或者有個業務 C，他鎖定某個特定產業，先拿下幾個大客戶，再辦一個客戶成功案例的說明會來大量收客戶。他的狀況就會是 4 個月中有 3 個月業績掛蛋，但第 4 個月可以一口氣賺 300 萬，做出一般業務 2.5 倍的營收，這個發展路徑就很偏向商業開發，但對企業來說，其實也是非常有價值的。

所以公司會需要商業開發這樣的角色，為了追求更高的營收 ，他開發的方式和手段不同，回收期也較長，公司也就不會每月追業績，會偏向每季甚至半年來檢視產出的成果，並且依據這個成果來計算獎金。

② 不確定性

公司有會推出新的產品服務，這些產品還在尋找 PMF ( Product-Market-Fit ) 的過程，不確定客戶會不會買單，也不知道每個月能不能有穩定營收，這時你找業務來，給他們低底薪高獎金的薪資結構，業務多半撐不了多久，就會離開了。

但新產品總不能沒人推廣，怎麼辦呢？這時就有了 BD 商業開發這樣的角色誕生，BD 商業開發人員，主要負責從 0 到 1 的探索，邊探索市場，邊把市場的意見反饋給產品，再快速迭代優化，目的就是盡快把產品調整到和市場需求吻合的狀態。

而在確定產品有市場需求後，公司就會找大量業務來進行地推銷售，那 BD 這個角色接下來怎麼辦呢？別擔心，在從 1 到 10 的過程中，公司除了每天穩定的營運外，會需要更多的品牌客戶、異業合作、成功案例，會需要有人思考新的策略、制定產品組合來更快的建立品牌和信任感。

所以我們可以知道，公司還是需要有人去負責推廣新產品新服務，也有人要協助不同種商業模式的擴張，也需要有人構思突破框架的方式，來創造超額的報酬和營收。這時就會需要有另一種有別於業務的職務存在，這樣的角色我們會稱為「BD 商業開發」。

BD 也可能會有不同的追蹤指標，不一定是看直接營收，也許是要求異業合作的專案數、具知名度的品牌客戶數量或是某段期間特別要求某個特定產業的客戶數。

2.對客製化需求的觀點不一樣

在之前的公司有提供廣告服務給客戶，那時有一個客戶想以一種新型態的方式，來購買我們的廣告。接到這個需求的業務興沖沖的回來說，雖然以前沒有這樣賣過廣告，但希望可以提供客戶這個服務，這個服務可以帶來 4 倍的收入。

這生意能不能做，完全可以！但因為這件事不符合過往的慣例，所以在公司有了一番比較激烈的討論。雖然最後還是有服務這名客戶，但其實在內部討論過程，產生了很多衝突和情緒。

衝突主要來自於「這個需求打亂了內部原本運作的流程，公司也為這個需求開出特例，其他客戶看到也想買時，其他業務需要去應對，但這些混亂，並不是由原本這名帶需求回來的業務負責處理，而是由高層和其他部門的人來承擔。」

上述的這個畫面，相信你不陌生，每間公司應該都有發生過類似的情形，但如果今天業務接這個案子，是用以下的方式來思考和行動，我相信結果應該會好上很多：

• 把這個需求當成一個新產品而非一次性專案

• 說明目標客戶的輪廓，預估這個產品 market size，一年有機會創造多少營收

• 擬定審核標準，要符合什麼條件的客戶，我們才提供服務

• 負責與各部門溝通，並且設計新流程，制定提出需求的格式，還有後續內部交付服務的 SOP 排程

• 安排確認市場需求的銷售計畫，以及接下來的推廣計畫

本來只是客戶許願的一個客製化需求，但想法稍微改變一下，就有機會變成一個新的產品和服務，用不同的心態和溝通方式來和大家討論，那公司對於這件事的想法和角度也會不同。

很多業務帶客戶的客製化需求回公司時，目標是放在滿足客戶的需求，賺回這筆業績收入。但比較沒有思考到後續內部如何執行，還有會不會影響公司目前服務的平衡性。

業務在潛意識中可能也認為這是其他人的工作，或是該由主管來定奪此事，與自己無關，不是自己所能決定的。有些人會覺得這和職務有關，但我認為這跟思維方式、個人能力和工作習慣更有關係。

3.側重的能力面向不一樣

先說商業開發和業務的能力，並沒有高低之分。反而更像是不同維度的要求，有點像奧運單項競賽和比十項全能的選手，一個是單點能力打造到極緻，一個是比較斜槓多元全面的能力。

在接獲客戶的許願和需求時，要能提出像上述這麼完整的提案，光有意識是不夠的，他應該要更有商業嗅覺，更了解市場、產業、公司的產品服務產製流程，才有能力規劃新的服務流程和設計內部協作機制。

商業開發人員會更需要以下幾種能力

① 策略能力

做 A 不會得 B，所以要一直用不同的新方法來嘗試，要能制定多種策略，並且落實執行，才會有機會早日達成目標。

② 敏捷能力

錯沒有關係，但要持續有效地驗證假說結果，這個過程要很有彈性，很能接受變化，並且時時調整，把資源集中在最有價值的事情上。

③ 產品化能力

驗證假設後，要有系統結構化的能力，去把一個產品和服務的模式，大量規模化的複製出來，萃取出可重覆使用的成份，變成標準化流程，就是打造產品的關鍵能力。

④ 業務銷售能力

商業開發要懂銷售，才能證明產品是否滿足 PMF 的條件，也才會知道標準及正確的銷售方式為何，並且知道怎麼把這個服務模式複製到其他人身上。

所以沒有不用懂銷售的商業開發，只是考量不同的商業模式和發展階段，會需要有人可以處理高不確定性問題，也可以花多一點的時間，思考更有影響力的策略，創造更大的價值。

商業開發是一種思維

今天不是每間公司都會有商業開發這樣的角色，即使有，搞不好也是每月被要求業績，沒有足夠的空間和時間去構思策略。但與其說商業開發是一種職務，我覺得更像一種思維。

今天一名業務，能不能 80% 的時間拿來拼命的開發客戶，而保留 20% 的時間去思考更有策略的打法，如何獲取要拿大客戶所需要的資源和條件？這是完全沒問題的，而且在這樣的思維模式下，一定會是一名更優秀的業務。

在要賣客製化服務和需求時，能不能想一下，怎麼把這件事變成一個新產品，成為公司一個更有競爭優勢的新服務？這也相信是所有人樂見的。

所以是有商業開發這個職務沒錯，但實際上商業開發更像是一種能力、思維和做事方式。

本文作者：Dignote | 迪哥筆記 | 迪哥

本文出自：BD 商業開發跟 Sales 業務銷售的三點不一樣

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

被批評表達沒邏輯、沒重點，該如何改善？

有人曾經說過你表達「沒有邏輯」嗎？

你認為自己能夠將想法清楚、有條理的陳述出來嗎？

你在上台簡報之前腦子容易一團亂、感到很緊張嗎？

大多數無法做好簡報的人，通常是不太懂得如何將零散的想法，組織成有邏輯的架構。這樣不僅容易讓台下的聽眾失去耐心，報告時自己也比較容易感到緊張和混亂。

怎麼解決呢？我們需要懂的如何組織一個好架構。

這篇文章有三個重點：

1. 表達沒邏輯的原因
2. 好架構的重要性？
3. 如何建立好架構？

準備好要一起克服表達沒邏輯的問題了嗎？讓我們開始吧！

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學生時代的寫作表達訓練 示意圖 photo by xFrame

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一、表達沒邏輯的原因

表達沒邏輯的主因，是因為我們過去沒有好好學習如何把話說清楚，也不認為這件事情重要。

1. 學生時期的表達訓練

就我在簡報的教學經驗，許多人不擅長將混亂的想法，組織成有邏輯的內容。這很有可能是過去學生時期的寫作訓練出了問題。

在台灣，多數人最早開始接受的表達訓練，是學生時代的寫作，但當時的寫作練習，通常只是為了「考試拿高分」。我們專注於玩弄文字、修辭、語調，讓文章讀起來十分華麗，卻忽略思考文章的邏輯結構，與背後想傳達的目的。

這樣的表達容易流於表面、零散破碎，無法將核心概念精準傳達。

這或許不是教師和學生的錯，只是面對當時的考試制度與題目，這樣的寫作模式可能是最有「效益」的做法。

但離開學校進入職場後，若我們仍以過去寫作思維，去面對職場簡報或寫作，往往就無法表現得出色。

2. 職場需要的表達能力

職場真正需要的表達，不是你把話說得很美、很華麗，而是你說的話有沒有道理、有沒有邏輯、能不能讓人聽懂、讓人信服。

這時候，表達時能否展現「洞察力」與「邏輯性」，往往比表達的「美感」還重要許多。

也可以這樣說，表達的美感應該建立在紮實的內容基礎上。如果內容有料、有邏輯，那修辭技巧、設計美感會大大加分；相反的，如果表達只有美感，卻內容空洞、邏輯混亂，則無法在職場環境中被接受。

那怎麼辦呢？我們必須從表達的基本功做起。

什麼是表達的基本功？就是有邏輯的表達架構。

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好架構的重要性 示意圖 示意圖 photo by pexels

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二、好架構的重要性

一個好的架構，對於講者和聽眾來說都很重要。對講者來說，建立一個好的架構能夠釐清問題、聚焦想法；而對聽眾來說，好架構則能更快速的掌握表達內容的全貌。

1. 幫助表達者釐清思路

建立架構的過程，是思考大於產出的過程。講者需要不斷刺激思考、釐清問題、整合想法、調整順序，最後才能規劃出一張目的明確、路徑清晰的表達地圖。

這個過程，相較於單純調整文字細節辛苦許多，又無法看見立即的成果，導致很多人表達時不喜歡在架構上下功夫。就像是很多人準備簡報時會花大量時間做 PPT，卻沒有花腦袋搞清楚真正的簡報目的。

管理學上有一句話，特別適合用來鼓勵我們學習架構：「別用戰術上的勤勞，掩蓋戰略上的懶惰。」戰術指的就是讓表達酷炫吸睛的技巧，比如：修辭技巧、投影片設計、話術…等，而戰略指的是透過思考，建立紮實有邏輯的架構。

很多時候，我們都在枝微末節的戰術層面努力，卻沒有真正掌握戰略的問題，這樣表達沒邏輯的問題自然就不會被改善。

2. 幫助讓聽眾容易理解

《精準寫作》告訴我們：「寫作就像是堆香檳塔，創作者從底層思考、整理，一層層往上堆砌想法、重點，最後得出那一杯獨到的結論和觀點。而從受眾的角度，反而是從上而下取杯，從結論看到支撐結論的論點，從論點看到證明論點的證據。」

這裡的「寫作」，我認為可以替代成任何和「表達相關」的詞彙，比如：簡報、演講… 等。

對聽眾、讀者來說，一個好架構能夠幫助他們更快速的掌握內容。訊息從結論、論據、案例說明逐步展開。

如果表達時沒有一個明確的表達架構，想到什麼說什麼，聽眾就容易迷失其中，無法輕易理解表達者的意思，然後失去耐性。

小結一下，好的架構能幫助表達者釐清思路、整合內容；而也只有當表達者清楚知道自己想要說什麼、要帶聽眾走向何處，聽眾才可能理解表達的重點。

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如何產出好架構 示意圖 示意圖 photo by pexels

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三、如何產出好架構

前面我們了解「表達沒邏輯」的主因，是過去養成的表達習慣，也知道想要改善這種情況，需要學習在表達前建立一個好的表達架構。

這一段，我要跟你分享：如何產出一個好的表達架構。

1. 產出架構的兩種方法

產出架構的方式有兩種，一種是從無到有逐步建立架構，另一種則是直接借助合適的表達框架來思考，將內容填進去。

① 由下而上的 KJ 法

KJ 法其實是來自一位日本人文學家，川喜田二郎 ( Kawakita Jiro ) ，在歷經多年的野外考察後，總結的一套方法。而 KJ 二字，就是來自這位人文學家的名字縮寫。

這套方法可以將它活用在許多地方，比如：團隊合作、企業會議、組織簡報、企劃活動…協助我們發揮創意、釐清問題的本質，並找出可行的行動方案。

我在《表達力專欄：如何透過 KJ 法，建構有邏輯的表達架構？》有詳細介紹 KJ 法，有興趣的人可以當作延伸閱讀。

這篇文章，只簡單介紹 KJ 法的操作流程：（根據我的個人經驗改編）

Step 0. 事前準備：表達必須以終為始。一開始先思考講給誰聽、目標為何。
Step 1. 自由發想：將腦中對於該表達主題的想法盡可能的全部抽出來，訣竅是：時間限制、不議論不批判。
Step 2. 重點分類：將第一階段的點子根據共同特徵進行分類，歸納出數個大重點。
Step 3. 檢視架構：根據歸納出來的重點思考是否需要調整表達順序，讓重點呈現故事性。

KJ 法比較適用於「毫無頭緒或思緒混亂」、「團體報告整合想法」、「突破框架展現創意」這幾類狀況，可以激發出不同的可能性，但缺點是比較耗時。

相關文章：
《表達力專欄：如何有效準備一場簡報？知道題目後要先搞清楚的三件事》
《表達力專欄：如何設定簡報目標，更精確的準備內容？》
《表達力專欄：如何進行聽眾分析，有效準備一場簡報？》）

② 由上而下的框架法

第二種內容架構的方式，是挑選合適的框架來進行表達，比如：行銷 4P、PREP、SCQA …等。

透過這些經典的表達架構引導思考，能夠幫助你更快速產出有品質的內容。

或許有的人會擔心，透過表達框架來思考，不就是跟做投影片套簡報模板一樣，沒有創意嗎？《簡短卻強大的三分鐘簡報》裡提到的一句話，可以解釋這個困惑：「想打破規則達成目標，遠比採用經過千錘百鍊的方法困難。」

有些時候，借用歷久不衰的經典框架來表達，效果遠比你想破頭來展現創意還有用。（參考閱讀：《表達力專欄：如何有邏輯的表達？表達框架 PREP：原理、用法與案例解析》）

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你可能會問，那到底用哪種方式建立架構比較好呢？我認為兩種都要會，因為不同的情境，會需要不同的思考方式。

我個人的經驗是，對外的大型演講，會使用 KJ 法來組織想法、建立架構，產出具有創意的內容；對內重視溝通效率的簡報（公司、學校、教學），則借用經典的表達框架。

好架構的特質 示意圖 示意圖 photo by xFrame

2. 好架構的特質

上面談了建立好架構的兩種方法，這部分要提醒一下好架構有什麼特質，幫助我們能真正規劃出好的表達結構。

① 重點數量精簡

一個好的表達架構不能太多重點組成。根據過去到現在關於人類大腦記憶的研究，二到五個重點會是不錯的選擇，如果超過這個數量，大腦的負擔就會太大，吸收不良。

心理學有個定律叫做希克定律（ Hick’s law ），指當內容選項太多時，不僅會讓受測者選擇時間加長，也會讓錯誤率增加。這在表達上的意義是，如果表達中有太多訊息，很容易讓聽眾漏接核心訊息。

簡單來說：太多重點，對聽眾來說就是沒有重點。

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② 重點緊扣主軸

第二個特質，是好架構的重點，需要緊扣簡報的核心目的或論點。

舉例來說，有一份簡報的目的是希望老闆提升「閨蜜巧克力」的行銷預算，簡報者的架構有三個重點：

1. 閨蜜巧克力一詞流行
2. 越來越多閨蜜巧克力派對
3. 巧克力賣場，女性大排長龍

請問這三個論證，哪一個有問題呢？

答案是第三個。因為女性大排長龍，並不直接代表閨蜜巧克力的需求增加，它只是有可能增加，因此不能直接當成結論的證據。（相關性不等於因果性）

這個例子告訴我們，當整理出架構的重點後，要記得回頭檢視一下：這幾個重點和我的表達目的有相關嗎？真的能夠支持我的表達結論嗎？

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③ 彼此邏輯連貫

如果你的重點架構能夠做到「數量精簡」、「緊扣主軸」，就可以進一步思考：能不能讓簡報產生故事性？

什麼是故事性呢？

舉例來說，如果你是運動醫學系畢業的健身教練，想要介紹這份工作給畢業生，你列出了三個演講重點：健身教練需要的專業能力、能為客戶帶來哪些成長、工作環境介紹。

你會如何安排三個重點的順序，才能讓聽眾感覺像在流暢的聽一個故事呢？

你可以思考聽眾如果真的入行，會經歷的職涯時間順序是如何，來調整重點的順序。首先，先講工作環境；再來，談專業能力的養成；最後，分享具備專業能力能帶來哪些收穫。

想要讓表達有故事感，可以根據重點之間的邏輯關係，由大到小、由遠到近、由過去到現在（或現在到未來），來調整重點呈現的順序。

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總結 示意圖 Photo by Ann H on Pexels.com

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總結

「如果你沒辦法簡單說明，代表你了解得不夠透徹。」這是愛因斯坦（ Albert Einstein ）的名言。當你被批評說話沒邏輯、沒重點時，很有可能是你根本沒想清楚到底要說什麼。

這是很多人表達遇到的問題。

這個問題的產生，是因為我們從小到大沒有真正學過如何把話說「清楚」，只是不斷在學習怎麼把話說「漂亮」。

想要解決這個問題，可以從學習建立一個好的表達架構開始。

架構能夠幫助講者把想說的話想的更清楚，也能讓聽眾更快的掌握內容大意。

想要不再被批評表達沒邏輯嗎？那就紮實的練習規劃表達架構。

這是精準表達的基本功，也是能真正帶你走長遠的表達力。

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本文作者：FAHAHA｜翁順法

本文出自：表達力專欄：被批評表達沒邏輯、沒重點，該如何改善？】

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

如何設計簡報？三步驟讓你精準表達、有效溝通

在《簡報設計專欄：為什麼簡報會讓人看不懂？怎麼解決？》這篇文章中，我們提到了投影片讓人看不懂，不外乎三個原因：搞不清目的、找不到重點、看不懂邏輯，文中也提到了針對這三個問題的解決方向。

而這篇文章，我們要透過一個三步驟流程，帶大家了解實務上應該如何優化投影片。

這篇文章會提到簡報設計的流程，適用於不同種類的投影片喔！

1. 拆解內容：釐清表達目的
2. 版面規劃：呈現重點邏輯
3. 呈現對比：大小顏色對比 

準備好要提升簡報溝通力了嗎？那我們開始吧！

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一、拆解內容：釐清表達目的

簡報設計的第一件事，就是要先確定自己這張投影片到底想要表達什麼。

1. 投影片到底想要說什麼？

只有明確想清楚自己要說什麼，聽眾才有可能聽懂你想說什麼。你可以反問自己：「這張投影片的目的是什麼？我到底想告訴聽眾什麼？我希望聽眾看完這張投影片，可以…？」

這一步想的夠清楚，後面就會輕鬆很多；反之，如果沒有想清楚表達的目的，即使後面的設計手段在優秀，也難以做出資訊清楚的簡報。

這聽起來很簡單，但根據我的經驗，學員卻往往卡在這一步。

2. 什麼是正確的簡報目的？

考考大家，下面的敘述你覺得哪些才是算是簡報目的？（多選或單選）

① 我希望這張投影片可以讓聽眾一看就懂
② 我希望讓聽眾了解簡報的重要性
③ 我希望這張投影片可以更吸睛一些
④ 我希望聽眾可以清楚加入簡報社的好處

你覺得呢？

答案是 … ② 和 ④。你有答對嗎？

為什麼 ①、③ 不是好的簡報目的？原因很簡單，首先，這是簡報設計的目的，不是表達的目的，我們希望每張投影片都可以吸睛又好懂；再來，這樣的目的無法幫助你找到表達的重點，所以沒有意義。

3. 能用一句話簡短說明嗎？

愛因斯坦曾說：「如果你說的不夠簡單，代表你不夠瞭解。」

因此，最後還有一件重要的事：你想出來的目的不能落落長。要能夠用一句話簡短說明，才代表你想的夠清楚。

目的簡潔清晰，才表示你清楚知道自己到底要講什麼。

小練習

請你思考一下，這張投影片的目的是什麼，你能否用一句簡短的話清楚說明

小練習 photo by fahaha 簡報視覺設計課

參考答案：讓聽眾了解簡報社能得到什麼，並渴望加入

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二、版面規劃：呈現重點邏輯

確認表達目的後，你要思考：想要達成表達目的，有哪些內容是聽眾必須知道的，哪些是可以省略或是刪除的。只留下符合該張投影片目的的資訊即可。

如下圖：

二、版面規劃：呈現重點邏輯

確認表達目的後，你要思考：想要達成表達目的，有哪些內容是聽眾必須知道的，哪些是可以省略或是刪除的。只留下符合該張投影片目的的資訊即可。

如下圖：

篩選資訊 示意圖 photo by fahaha 簡報視覺設計課

1. 篩選資訊，歸納重點

初步篩選資訊後，可能會留下三大重點、七個重點，甚至十個重點，所以這時要再進行歸納整理。

重點太多對於聽眾來說，等於沒有重點，聽眾只要記不住、大腦負擔過重，就會想要放棄理解。

所以要從重點之間的「共同特徵」思考能不能合併，透過更簡單的「框架」，讓聽眾好記憶、吸收。

這裡有稍微提醒一下大家，如果你的重點太多，又很難分類，就有可能是你的目的不夠明確，需要回到前一步重新檢視一下喔。

2. 呈現重點彼此的邏輯關係

當重點找出來，也重新歸納整理後，接著就要去思考重點之間的邏輯關係。

常見的邏輯關係有兩種，一種是並列型，一種是順序型。

並列型就是每個重點之間是獨立的、互不影響的，比如常見的：XX 的三大重點、 before 和 after 的比較…等；順序型就是重點之間有順序先後的關係，比如：流程、因果…等。

有時候一張投影片中會同時存在這兩種邏輯關係。比如：每兩大原因導致某個結論。這時，兩大原因屬於並列型，而這兩大原因與結論之間就屬於順序型關聯。

同時存在並列型與順序型的邏輯關係 示意圖 photo by fahaha 簡報視覺設計課

製作簡報時一定要想清楚重點之間的邏輯關係，並用箭頭、線條指引觀眾，才能大幅降低聽眾閱讀理解的負擔，達成簡報設計的「讓人秒懂」目的。

這個步驟和釐清目的一樣，是最需要思考，也稍微複雜的步驟，大家在要好好練習看看喔！

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三、呈現對比：大小顏色對比

前兩個步驟，我們已經釐清目的、找出重點，並且根據重點彼此間的邏輯關係進行版面的規劃。最後一步，我們就要透過大小、顏色，來凸顯重點。

1. 大小對比

大小對比其實很直觀好懂，就是重要的內容放大，不重要的內容縮小。

以文字來說，標題最重要所以最大，關鍵字第二大，內文第三，補充說明最小。

另外，有一個小小的經驗提醒，就是標題盡量要比關鍵字大1.5倍以上，才能呈現讓人有感的區別。

比如：關鍵字的字級是32，標題就至少要48。

不僅僅是文字如此，圖片、圖表也是如此。重要的圖片、圖表就讓它佔據較大的投影片空間，讓聽眾能夠一眼就看清楚。

2. 顏色對比

講完大小，來談談顏色。

顏色是簡報設計非常重要的一環，好的顏色使用可以讓簡報變得更專業，壞的顏色搭配會毀了投影片。

使用顏色凸顯重點可以往兩個方向思考，一個是強化、一個是弱化。

強化資訊就是將重要的資訊改成鮮豔的顏色、加背景色、畫螢光筆、加外框顏色、加陰影…等；弱化資訊則是將不重要的資訊顏色變淡、改成灰階、模糊…等。

哪個比較好呢？我會建議大家用弱化的思維來設計投影片。

不要隨便使用顏色，只在真正重要的地方使用彩色，其他就使用黑、灰、白等無彩色進行搭配。

這樣會讓你的簡報變得有質感、專業。更重要的，是關鍵的資訊才能真正被凸顯出來。

顏色的使用 示意圖 photo by fahaha 簡報視覺設計課

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總結

這篇文章我們談了簡報設計的三步驟流程，分別是：

① 拆解內容：釐清表達目的
② 版面規劃：呈現重點邏輯
③ 呈現對比：大小顏色對比

我認為，前面兩個步驟才是做好投影片的真正關鍵。只要想的夠清楚，最後的設計手段只是錦上添花。

這篇教學中，沒有想教你如何設計出酷炫華麗的投影片，只是想教你如何做出資訊清楚、讓人好懂的投影片。

而這件事，對於你來說，或許更重要。

我們要知道：簡報設計的潮流會變，不變的是，我們都需要有效的溝通。

最後，我們來看一下這篇文章的案例修改過程。

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本文作者：FAHAHA｜翁順法

本文出自：【簡報設計專欄：如何設計簡報？三步驟讓你精準表達、有效溝通】

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

在商業簡報中應用 PANTONE 年度代表色的四個訣竅

(圖片來源：PANTONE 官網)

日前全球色彩權威機構 PANTONE 公佈了 2023 年度代表色 Viva Magenta 18- 1750 (非凡洋紅)，一個介於紅色與粉紅色之間，象徵勇敢熱情、振奮樂觀與反叛精神的亮眼色彩。

根據 PANTONE 官網說明：

這個生動的新紅色沉醉於純然的喜悅，鼓勵實驗精神與無拘無束的自我表現，是一個令人振奮、跨越疆域的色彩，代表一種脫穎而出的風格。PANTONE 18-1750 非凡洋紅擁抱每一個對生命擁有同樣熱情與反叛精神的人。這是一個大膽無畏、充滿慧黠及包容一切的色彩。

PANTONE 年度代表色被廣泛應用在工業設計、居家設計和平面設計等各個領域，簡報圈自然也染上這股紅潮，在 Pinterest、Canva 等設計網站上，都已經看見多組 Viva Magenda 主題的簡報模版。身為一個簡報愛好者，想必也躍躍欲試了，BFA 簡報與各位分享在簡報中使用年度代表色的四個訣竅 :

1. 白底配洋紅是最穩定的組合

2. 用洋紅凸顯重中之重的重點

3. 搭配基本色來優化資訊圖表

4. 商業簡報需使用企業識別色

白底配洋紅是最穩定的組合

自古紅白多 CP，白色作為底色，負責穩定視覺 ; 洋紅作為重點色，負責畫龍點睛。請勿下手過重將整頁染紅，這樣會造成視覺上的壓迫感，也提高了設計的難度，如果沒有一定的設計功底，選擇白底會較容易掌握，也是較容易被觀眾接受的色彩配置。

用洋紅凸顯重中之重的重點

紅字的地方是重點，但如果整頁紅通通，就沒有所謂的重點了。考慮紅色系本身強烈的個性，請僅用在該頁當中最要緊的關鍵資訊，謹慎使用，效果反而會更加顯著。

搭配基本色來優化資訊圖表

在資訊圖表中用代表色強調重要類別，可同時搭配基本色系服用。基本色即黑、灰、白，在視覺上有 弱 / 矮 / 低 / 劣 的意涵，在圖表中可以很好的襯托重點，也有穩定整體配色的效果。

商業簡報需使用企業識別色

非凡洋紅太高調，主管不喜歡怎麼辦? 對主管報告、提案或代表單位簡報的商務場合，請將「年度代表色」換成「企業識別色」，即公司或單位識別的標準色。

在商業簡報使用色彩的目的不僅是為了強調重點，更有呈現企業形象的作用，無論你目前所屬的單位是否有色彩規範，只要掌握前述三個訣竅，將洋紅換成自家的企業識別色，會讓簡報更加清楚、專業並自帶品牌調性，也是職場工作者做簡報時應具備的基本觀念。

以上是在簡報中使用年度代表色的四個訣竅，邀請大家試著使用在自己的簡報情境當中，如有簡報課程或簡報設計業務，也歡迎與我們聯絡，我們將盡快回覆。

本文作者 : BFA 簡報 編輯部

簡報小聚 2023 一月場 | 化目標為成效．2023 職場工作者實踐力

1 月 31 日簡報小聚 2023 首場，邀請 Business Development at Hahow for Business 張智鈞擔任特邀講者，分享提高執行力的具體方法，將年度目標化為具體成效，展現工作能力與職場價值。

張智鈞是專為企業打造數位學習服務 Hahow for Business 的 Business Development，主要負責新市場拓展、企業端商務合作和社群經營工作。當晚的分享，他以「個人、對外、向上」為切入的思考縱軸，並以五點訣竅為收斂橫軸，貫穿全程，最後也收尾在化目標為成效，其實就是高績效團隊的秘訣。五大訣竅包含：

- TIP1：目標有可能不會達成，但你會很明顯的大幅前進

- TIP2：Jobs to be done. 每個人都只是想要完成自己的工作

- TIP3：我會願意免費 / 花錢做這件事情嗎

- TIP4：Who do what by when. 永遠都去想下一步，然後去做

- TIP5：偉大船長的目標，裡頭會包含你要去的島

點與點之間，智鈞也會與來賓分享實際案例，例如他與夥伴創辦的音頻節目「上班阿叔」曾經邀請到許多高手前輩，而當中又以火氣音樂創辦人暨滅火器主唱楊大正最讓大家驚喜，正當大家都在猜測智鈞是怎麼邀約到楊大正的時候，他也透過當時的邀約信件內容，娓娓道出其實找需求，從來不是對方要什麼，而是雙方可以一起做某件事。對楊大正來說，比起談論音樂、政治、八卦，到「上班阿叔」分享公司經營、組織管理、疫情衝擊等議題，是更別具意義的。

除了特邀講者的分享，簡報小聚當晚的另外兩大主軸為「職場經理人簡報數據分析」與「2023 簡報狂熱者應知的十大趨勢」。

由 BFA 簡報 總編輯 黃孟堯 公佈的「職場經理人簡報數據分析」，資料來源為 2022 參與簡報小聚的來賓所填寫的「簡報九宮格」。從大家平均花多少時間準備一場簡報、最常使用的簡報情境、最想精進的簡報技能、工作上每週平均需要簡報幾次等題目進行交叉分析，最後也收斂出三個關鍵訊息：

- 遠端工作改變簡報的方式

- 聽眾更珍惜時間，簡報越短越好

- 簡報是職場工作者展現價值的能力

壓軸公佈「2023 簡報狂熱者應知的十大趨勢」，前三名分別為「簡報默認 O2O 的時代」、「簡報，就像你是一位主播」、「簡報者也要當導播」，都扣著線上時代的普及，人們對效率、細節、品質的追求都更甚於以往，而第十一名的遺珠「簡報，一種需要被認證的能力」，顯示出大家在追求能力的同時，也渴望被肯定，值得我們一起關注，也期待更多投入。

簡報小聚始於 2015 年，是台灣首個以簡報溝通為主題的簡報溝通社群活動。每月一次的簡報小聚，內容包含「講者來賓自由交流」、「特邀講者主題分享」與「商務簡報實戰教學」三個環節。在 2023 年，我們希望將舞台留給觀眾，開放觀眾報名成為 Before - After Speaker，用 10 分鐘的時間登台分享，展現簡報溝通帶來的正向影響力。

簡報小聚 2023 二月場，我們邀請 Yourator 營運長 Disney 黃呈智 擔任特邀講者，分享商業開發的秘訣，幫助大家有效提升開發的成功率，提前協助企業從零到一，達成商業願景，歡迎報名參加。

現場活動花絮

本文作者：BFA 簡報 編輯部

2022 職場經理人簡報數據分析

每次簡報小聚的交流環節，我們邀請現場來賓填寫「簡報九宮格」，分享九個與簡報溝通主題相關的經驗，讓交流聚焦在「簡報」，並於次年首場簡報小聚公佈「職場經理人簡報數據分析」，包含最常使用的簡報情境、最想學習的簡報技巧等資訊，希望為簡報同好帶來靈感與啟發，以及符合實務情境的學習方向，提升簡報溝通力。

在 2023 年首場簡報小聚公佈的 2022 職場經理人簡報數據分析 中，可以觀察到經歷兩年的疫情，工作者對簡報有了新的理解，最顯著的改變體現在「最常使用的簡報情境」，線上簡報比例為 30.4％，說明在遠端工作盛行當下，人們已經 (必須) 接受面對鏡頭簡報，也意味著讓聽眾保持專注的難度提高。

線上簡報給講者最直接的挑戰是「時間」，考慮視訊會議中受到的各種干擾，聽眾對時間的耐受度大幅降低，過去動輒十幾二十分鐘的簡報習慣轉移到線上就會顯得特別冗長，五至十分鐘的簡報更符合聽眾期待，在相對短少的篇幅中把話說得更清楚，會是簡報者避不開的考驗。

在「最想精進的簡報技能」中，口語表達比例達 40.9%，則呼應了面對鏡頭做簡報，需要更細緻的表達技巧，如聲音、手勢、服裝等，再延伸還可關注攝影機、燈光等硬體設備，這些看似內容之外的細節，在在都影響線上簡報的實際成效。

從數據分析中，也反應出職業經理人的職場高光與低谷時刻都與簡報有關 :

「最想發炫耀文的一次簡報經驗」前三名依序為

1. 簡報被主管 / 老闆稱讚

2. 代表公司面對多人簡報

3. 用簡報替公司拿下提案

「最想消除記憶的一次簡報經驗」前三名依序為 

1. 簡報時被主管罵 / 責備 / 趕下台  

2. 簡報時緊張 / 忘詞 / 頭腦一片空白  

3. 簡報現場 / 線上 器材出問題 

為了展現工作價值，職場經理人願意投入以週為單位的時間準備簡報，在產品發佈會等重要場合，甚至會花上數月來準備，並尋求專業簡報顧問協助，以達到溝通目的。

從 「2022 職場經理人簡報數據分析」中，總結三個值得關注的重點 :

1. 遠端工作改變傳統簡報的方式

2. 聽眾比以往更珍惜時間，簡報盡量越短越好

3. 簡報是職場工作者展現價值的能力

本文作者 : BFA 簡報 總編輯 黃孟堯

2023 簡報狂熱者應知的十大趨勢

01 | 簡報默認 O2O 時代

三年的時間，已經讓我們習慣了新的日常，也因此，線上開會成為了一種默認值，人們對時間的珍惜及效率的追求，更加速了這個默契的成形。

02 | 簡報，就像你是一位主播

因應在線上開會做簡報的頻率增加，人們開始越來越注重自己在鏡頭前的樣子及表現，包含硬體器材及線上簡報的表達能力 (軟體)，比起過往隨手打開電腦前置鏡頭就開始簡報，有越來越多人會增添如補光燈、更好的外置鏡頭⋯等設備，以及向新聞主播學習鏡頭前的表達能力，來提升自己的專業度及說服力。

03 | 簡報者也需要當導播

導播的功能在於串接硬體及軟體，在線上簡報的時候，畫面可能包含了講者、投影片畫面、子母畫面 (同時出現講者及投影片)、手寫板⋯等鏡頭，並且在鏡頭之外可能還需要處理燈光、網路、會議軟體連接⋯等問題，比起過往在實體的空間簡報，簡報者需要了解更多的軟硬體知識，才能讓線上簡報得以順利進行。

04 | 抽象的幾何圖標

圖標 (Icon) 一直是簡報設計中的重要元素，自 2018 年起，圖標的流行經歷了扁平化、類扁平、到現在開始出現抽象化的圖標，你可以開始在許多不同的地方看到這樣的設計元素，而抽象化的圖標往往需要更多的解釋才能了解其中意義，在企業內部匯報不建議使用。

05 | 文字圖標化大行其道

文字圖標化的意思，就是將圖標的圖，轉化成較大 / 粗體的文字，可以更加有效且直接的凸顯重點，並且省下搜尋圖標圖片的時間，而近幾年大家應該都有看過的應用案例，就是 BFA 簡報 在 2020 年協助衛福部修改的疫情通報 (見圖示說明)。

06 | 以簡報為基底，運用的場景變多了

簡報作為工具，運用的場景可能有會議報告、銷售提案、教育訓練、公眾演講，而簡報中所使用的投影片，做為設計的工具的話，運用的場景變得更為廣泛，例如知名的張忘形老師的「忘形流」，或是林長揚老師的「懶人包」，以及在社群媒體 Instagram 上流行的「圖卡」，都是透過更容易閱讀的設計，來提升傳播力。

07 | 對於簡報內使用的素材，追求更佳的品質

過往我們可能常常看到投影片上的圖片有浮水印、解析度不佳、圖標沒有去背⋯等問題，但隨著人們對於簡報素材品質的追求，市場上出現了各種相應的服務例如 : 手機內建圖片去背功能、去背網站、圖庫網站提供更多的後製編輯功能，也有更多的使用者願意付費使用授權的圖庫，這些更佳品質的素材，都有助於投影片美感的提升。

08 | 經典的邊框設計，依舊經典

BFA 簡報自 2015 開始使用的邊框設計，直至今日，一直是我們的經典視覺元素，而 BFA 簡報做為許多簡報者的靈感來源，我們很開心見到這樣的經典設計，被應用在許多不同的簡報、海報、電子平面設計之中，你也可以使用這個簡單卻經典的設計，來提升簡報的設計感。

09 | 現在就是 Canva 最流行

Canva 是一個設計工具，可以製作簡報、影片、海報⋯等各式內容，操作簡易功能豐富，有許多的字體、動畫、特效等供使用者自由使用，提供免費及更多額外功能的付費版本，在過去一段時間，已經成為非常流行的一個簡報設計工具。

10 | 人工智能，意味著更多可能性

獨特的圖片、圖標，現在都可以透過人工智能創作，甚至可以幫助簡報者寫出部分的文案，隨著科技繼續的發展，我們也期待人工智能為簡報帶來更多的可能性。

#TBD | 簡報，一種需要被認證的能力

知名的簡報老師謝文憲、王永福、葉丙成一起推出的簡報認證協會，幫助人們在追求能力提升的同時，也能夠被實質的肯定，未來是否有機會發展像是英文檢定、技術證照的正式認證，值得大家關注及投入。

以上內容就是 2023 簡報狂熱者應知的十大趨勢。BFA 簡報和所有熱愛簡報的職場人士一起學習簡報，我們相信簡報好，世界更好。

簡報小聚 2022 十一月場 | 簡報提案力升級!

11 月 30 日簡報小聚 2022 十一月場，邀請少女凱倫公司創辦人花芸曦、檸檬知識創新創辦人高永祺，兩位從八月起一路陪伴簡報小聚至今的駐場簡報人，根據這段時日的參與經驗，提出對簡報小聚 2022 的年度觀察與建議。

少女凱倫提出「RIA 匯報法」，從以下三個面向給予反饋：

• Review 回饋 : 搜集用戶反饋

• Insight 洞察 : 了解組織資源

• Advise 建議 : 提出具體建議

接著登場的檸檬老師，以「讓可惜的不可惜，讓美麗的更美麗」為主軸精神，將「簡報小聚」拆解為簡報是「教與學」、小聚「人與人」，進而展開他的層層剖析。

接續兩位駐場簡報人的分享，BFA 簡報總編輯黃孟堯做為當晚的主持人，也從簡報顧問的角度拆解兩位講者的簡報技巧：

1. 看見全貌，讓聽眾更安心：兩位講者在開場時都有預告演講的 Agenda，讓聽眾可以掌握現在講到哪裡、接下來會講些什麼

2. 具體量化，建議更有價值：分享的最後，兩位講者都提出了具體量化的建議，讓行動計畫可以實際落地執行，而非僅是口號

延續上個月活動的講者穿搭諮詢，兩位駐場簡報人的登台服裝仍是透過 ERITTA style lounge 進行客製搭配，身為 ERITTA 商務開發夥伴的 Maggie 也提到，當你是什麼樣的身份時，就該有什麼樣的穿著，那是職業經理人的責任，也是一個專業人士該秉持的原則。

今晚活動也安排分組實作環節，由兩名駐場簡報人帶領各組討論簡報策略，以「向主管提案在公司內部辦理簡報讀書會」與「向同事佈達在公司內部辦理簡報大賽」為題，各組實際模擬商業提案的思考過程，並登台分享，由駐場簡報人給予回饋，有感升級簡報提案力。

2022 年，簡報小聚嘗試全新企劃，聚焦實際商務簡報情境，並安排更多互動與實作，讓現場來賓對簡報有更深刻的學習。若您有進一步的提案簡報需求，歡迎報名 12 月 17 日【為 B2B 商務提案情境量身訂製 | 提案人的簡報課】。

現場活動花絮

本文作者：BFA 簡報 編輯部

簡報小聚 2022 十月場 | 開啟職場高光時刻 重大場合簡報製作思維

10 月 26 日簡報小聚 2022 十月場，邀請曾任 Gogoro 資深車主社群經理、現任餐飲新創營運總監 Elvis 擔任特邀講者。透過分享六個製作重大場合簡報的關鍵思維，Elvis 帶領聽眾逐步打造自己的職場高光時刻。

「簡報的目的在於說服。」Elvis 在開場時就闡明簡報的作用，並開啟六大技巧的說明：

1. 內容與感受 : 鋪墊內容造神 ; 不時情挑感受

2. 開頭與結尾 : 快節奏的開頭扭曲現實立 ; 慢節奏的結尾創造戀戀不捨

3. 空間與時間 : 空間歡迎大家來到現實世 ; 時間歡迎大家光臨未來宇宙

4. 數據與事實 : 數據提供佐證 ; 事實強化信賴

5. 過去與未來 : 過去的成績接引這次機會 ; 未來的擘劃展延下回合的入場券

6. 策略與行動方案 : 策略可以高大上 ; 行動方案務必接地氣

Elvis 也同場加映，如果你從做簡報變成要登台的人，可以記住以下三件事情：

1. 請從容不迫地上下台

2. 舞台是你的，請慢慢說

3. 尋找第一位給你正能量的聽眾，讓你有動力跟信心繼續

接續 Elvis 的分享，BFA 簡報共同發起人 林大班也從簡報設計的層面給予提點 ; 大家普遍會以美醜去處理視覺，但用邏輯處理視覺才是更佳的選擇，而投影片中的三個重點為:

1. 具體量化的 DATA : 可善用比較、比喻、百分比

2. 獨特客製的 INSIGHT : 提供對方不知道的，或是量身客製化的內容

3. 明確行動的 GO (PLAN) : 提出具體且可被執行的行動計畫

重大簡報場合除了重點清晰的邏輯與一目瞭然的視覺以外，符合質感的形象也是不可或缺的元素。本月簡報小聚也加入讓駐場簡報人體驗穿搭諮詢的服務，透過 ERITTA style lounge 形象顧問的一對一諮詢，駐場簡報人在當晚實際展示搭配後的服儀妝髮，並且也分享體驗心得，讓觀眾有更多元的選擇。

檸檬知識創新創辦人高永祺表示「只要是人就會有缺點，但 ERITTA 在諮詢過程中給予他很大的信心，也讓他知道原來從衣服的版型、顏色、型態等面向去選擇，那原本的缺點也能變成優勢。」

少女凱倫有限公司創辦人花芸曦也提到「諮詢過程中 ERITTA 相當尊重專業，比起自身的身材適合些什麼，顧問更專注於客人想要的人設或呈現的感覺是什麼，因為只有自己真正接受改變，那外在的穿搭才能內化為自信心。」

本月的簡報小聚依然保留分組演練環節，讓各組分別就「向新來的營運總監提案培訓講師人選」進行策略擬定，兩位駐場簡報人也分別輔導組別，讓模擬報告的情境更加完整。最終由 Elvis 擔任聽取匯報的主管，並且給予每組點評回饋，也選出他覺得表現最好的組別。

2022 年，簡報小聚嘗試全新企劃，聚焦實際商務簡報情境，並安排更多互動與實作，讓現場來賓對簡報有更深刻的學習。若您有進一步的提案簡報需求，歡迎報名 12 月 17 日【為 B2B 商務提案情境量身訂製 | 提案人的簡報課】。

現場活動花絮

本文作者：BFA 簡報 編輯部

簡報小聚 2022 九月場 | 做一場讓主管看見績效的向上匯報

9 月 28 日 簡報小聚  2022 九月場，邀請 UberEats 業務資深副總經理 Mike Chi 擔任特邀講者，帶領觀眾換位思考，用主管視角檢視匯報中的大小細節，挖掘管理者真正在意的有感資訊。

「高階主管沒時間聽長篇大論，要在短時間內就說明狀況，並一定要提出解決方案！」Mike 開場就闡明主管在聽取匯報時的核心需求，並以「業績未達標」為例，分享在十分鐘簡報中，內容與比例上的建議 :

1 分鐘 : 說明現況 - 業績還差多少?

3 分鐘 : 解釋原因 - 為什麼沒達標?

3 分鐘 : 提出方案 - 如何補救? 需要資源?

3 分鐘 : 回答提問 - 用數字回應主管詰問

Mike 指出，管理者清楚業績不可能每次都達標，比起分析與檢討，會更在意解決方法，如果能在短時間內讓主管接受方案，並確實兌現承諾，那就有被重用或晉升的機會。反之，在簡報中花太多篇幅解釋原因，不提出具體做法，反而會留下「找藉口」的負面印象。

有的時候主管會提出職責之外的問題，一般人通常會立刻劃清責任，但如果能在此刻與主管站在同一陣線，替公司設法解決，那就是拉開差異的節點。對此 Mike 建議的回應方法是坦白告訴主管雖然對這個問題暫時不清楚，但希望能給予一些準備的時間，下次提出完整的建議方案。

最後，Mike 也以自身經驗分享外商與華人主管在聽取匯報時的不同反應。外商主管會直接點出問題，要求各種形式的佐證，確認這是有效的解決方案 ; 華人主管則想掌握更多細節，更傾向採用旁敲側擊、引導提點的方式讓部署自己找到答案，而無論在任何環境，主管對於解決方案的重視都不會改變，這也是向上匯報中的靈魂所在。

接續 Mike，分享對主管匯報時的兩種簡報結構，分別是匯報型的 Data - Insight - GO，與提案型的 Problem - Solution - How-to，並提醒簡報者不要急著製作投影片，而是先思考簡報的目標、對象、時間三要素，作為篩選內容的判斷標準。

本月簡報小聚首度加入分組演練環節，讓各組分別就「對空降主管匯報」、「對資深主管提案」與「向總經理說明業績未達標」不同情境，與兩位駐場簡報人與寶渥簡報顧問共同討論，挑選簡報內容模組與論述策略，最後用兩分鐘的時間現場對由駐場簡報人扮演的主管匯報，並給予回饋。

少女凱倫有限公司創辦人 花芸曦 扮演空降主管，指出剛上任的空降主管做事會特別謹慎，因此需要知道更多的細節，像是時程、成本、人力、交付物、預期成效等，如果提案中需要別的部門支援，最好能替主管想到有什麼事可以回饋或給支援部門協助，讓她有更多籌碼去運用，這樣對簡報的接受度自然更高。

檸檬知識創新創辦人 高永祺 扮演資深主管，他認為資深的主管會發展出自己的工作方法，因此在提案時要對問題的論述足夠精準，並不斷證明方案的成效，最好提出其他相關成功案例，以加深主管的信心，如果能多走一步，替主管準備向更高層級主管報告的內容，會讓他更有安全感，更有機會買單。

在對總經理說明未達標原因的情境，建議，提出解決方案固然重要，但也別忽略要實現解決方案可能遭遇的問題，有經驗的主管會探究方案背後的邏輯，必須經的起檢驗，如果業績與目標差距太大，很難讓人相信能一次補完，更合理的做法是將大目標切碎成小且連續單位，如將年度目標細分成月目標、週目標，在執行上較能立即看見成果，並有持續前進的趨勢。

2022 年，簡報小聚嘗試全新企劃，聚焦實際商務簡報情境，並安排更多互動與實作，讓現場來賓對簡報有更深刻的學習。

10 月 26 日 簡報小聚 十月場｜開啟職場高光時刻 - 重大場合簡報製作思維 ，邀請餐飲新創營運總監 Elvis 分享面對職場重大簡報場合的思考路徑，以及製作投影片時應該要注意的大小細節，歡迎報名參加活動。

現場活動花絮

本文作者：BFA 簡報 編輯部

簡報小聚 2022 八月場 | 將複雜事物變清楚的圖像式簡報術

8 月 31 日 簡報小聚 2022 八月場，邀請得意管理顧問創辦人張忘形，擔任特邀講者，分享用有效率的方式將複雜資訊轉化為圖文式簡報，讓聽眾快速理解，並引起共鳴。

忘形老師分享，圖像式簡報的目的並非是追求簡報的設計美感，而是提取內容中的關鍵資訊，加速聽眾理解的過程，而人類閱讀圖像的速度比文字快了六萬倍，因此搭配與資訊相關的簡單圖標，就能創造更順暢的簡報體驗。

忘形老師也為聽眾收斂出將複雜資訊轉換成圖像的五個步驟，分別是 1. 找到資料中的關鍵字、2. 用條列式的方案呈現、3. 把文字當成圖片呈現、4. 運用反差對比來凸顯、5. 增加圖片讓人好理解，並分享兩個尋找圖標的工具網站 Noun Project 與 flaticon，邀請現場聽眾動手嘗試，製作自己的圖像式簡報。

最後，忘形老師也提醒大家，有時主管希望在簡報頁面上看見大量資訊，其實是需要「安全感」的表現，在這種情況下，用條列式的排版，並保留足以說明清楚的文字，縮小圖標的比例，會是主管更容易接受的呈現方式。

接續忘形老師的分享，以常見的地圖做示範，運用「將文字當成圖片」與「運用反差對比來凸顯」的技巧，將複雜的簡報頁面調整為一眼看見重點的排版，這樣的方法也可運用在商用簡報常見的七大類型資訊圖表中。

本月簡報小聚首度加入駐場簡報人環節，邀請少女凱倫有限公司創辦人 花芸曦、檸檬知識創新創辦人 高永祺，延續特邀講者的主題，以座談形式討論知識工作者如何運用圖像式簡報技巧在文章、課程等不同傳播形式上。

花芸曦建議大家在寫作時針對主題情境，多加描述相關細節，觸發讀者聯想，在腦中建立明確的畫面，花芸曦以小時候「布丁被吃掉很難過」為例，這段文字再加入人物、時間與地點的描述，調整成：「小花國小五年級的時候是躲避球隊隊員，每天早上六點都要先練球才會回到教室，某天回到教室時，發現每天學校提供的小點心布丁被同學吃掉了，當下覺得委屈又難過。」這些細節都讓畫面變得立體許多，也讓讀者印象更深刻。

高永祺從知識萃取的角度出發，提出「知識無用論」，認為對大部分人來說，知識只有在被需要時才有用，所以知識工作者可以挖掘自身經驗，為受眾提取其沒做過的、沒時間做的、不會做的內容，用「自己的曾經幫助他人的如今」，再佐以圖像的形式包裝，成為更好吸收的知識點。

座談主持人，寶渥資深講師 黃孟堯呼應高永祺的觀點，以企業簡介為例，建議大家可以嘗試將「 What can I do」調整成「What can I do for you」，逆向思考刪掉對方不在意的內容，可以讓簡報更加精簡，且貼近對方真實的需求，自然就達到引起共鳴的目的。

2022 年，簡報小聚嘗試全新企劃，聚焦實際商務簡報情境，並安排更多互動環節，讓現場來賓與講者有更多交流機會。

9 月 28 日 簡報小聚 九月場｜做一場讓主管看見績效的向上匯報，邀請 UberEats 業務資深副總經理 Mike Chi 擔任特邀講者，帶領觀眾換位思考，用主管視角檢視匯報中的大小細節，挖掘管理者真正在意的有感資訊，歡迎報名參加。

現場活動花絮

本文作者：BFA 簡報 編輯部