職場必學價值談判術 ( 下 ) - 先想到利他，才能夠利己

在職場上先想到利他，才能夠利己

你必須做好心理準備，在職場上不可能得到所有你想要的事物，你不可能一方面要求參與充滿挑戰性的專案，一方面又要把工作與生活完美切割，下班就把工作的事完全放空；也不可能要求一邊旅行一邊工作一整季，同時又希望可以在當年被升職與加薪。職場中你想要的事物通常掌握在位階比你高的人手上，他們要考慮與照顧的人與事非常多，除此之外，因為他們捏著你每個月的薪水袋，你還不能跟他用搶的，那要如何在他們分配的各式各樣的大餅中，得到你期望的鋪滿最喜愛配料的那一塊？

很多人會忽略，老闆除了擁有管理者的身份之外，他還是一個「 人 」啊，他也會有人類共通的喜好。心理學家羅伯特・席爾迪尼（ Robert B. Cialdini ）出了一本溝通界的神書《 影響力 — 讓人乖乖聽話的說服術 》，書中介紹六大影響他人的密技「 互惠 」、「 承諾和一致 」、「 社會認同 」、「 喜好 」、「 權威 」和「 稀缺性 」。職場關係存在是為了完成共同目標，善用「 互惠 」這個影響力法則，把你想得到的事物（ 支持立場的利益 ）與主管或組織的目標掛鉤，讓老闆不自覺地成為跟你站在同一邊的合作夥伴，由於給予你想要的東西可以幫助他達到目標，在龍心大悅之下，自然而然會令你得償所願。

讓我們來回顧一下小瑛的故事，她剛剛成為母親，希望能有更多時間親力親為照顧新生兒，想要老闆同意她可以彈性工時與遠距工作。她仔細地研究了公司的發展方向，發現每位主管都被賦予一個關鍵績效指標（ KPI ）「 促進職場的多元與共融 」，創造對女性友善的職場環境是其中最有亮點的項目，小瑛提出彈性工作要求時，不僅僅讓老闆理解她已經充分地思考過如何在遠距的狀態與團隊保持無縫合作，同時提出她的案例可以證明部門響應公司政策，還有什麼事情比讓新手媽媽可以一邊照顧孩子、一邊工作對女性更友善？小瑛主動釋出對主管有利的附加條件，她願意在社群媒體分享公司的德政，也會將他的故事整理成簡報在公司的季會上分享。同意小瑛遠距工作，既不會影響到團隊運作，又能賺到對女性友善的好名聲，還可以響應公司重視的政策，這樣讓主管有面子又有禮子的提案，怎麼可能會被拒絕呢？

我參加的第一堂談判課，老師說談判最重要的黃金法則是 “ Always Trade ” ，翻譯成中文很有禪意「 有捨才有得 」，職場談判大師會時時提醒自己：「 要先向對方釋出善意的橄欖枝，才能換回自己想的東西。」放在桌上的選項越多，越能夠促成雙方都滿意的交易，因此絕對要避免緊抓著單一的議題進行談判。用小瑛的例子說明，爭取遠距工作總是讓老闆為難的單一議題，但小瑛聰明地把主管必須促進職場多元性的關鍵績效指標加入談判的議題，用互惠法則讓老闆同意他的請求。

「 時間 」在談判中是一個很重要的條件，當你只專注在眼前的利益，很容易讓談判陷入僵局。讓我舉個例子來說明，莉莉看到了極大的擴張市場的機會，弱勢能夠啟動一個新專案，投入資金與人力來運作，肯定能取得非凡的成功。於是他提出一個包山包海的計畫，涉及嚇死人的投資金額與人力要求，但主管是一位謹慎的人，相信數據不相信美好的願景與故事，該如何取得共識呢？莉莉將時間這個條件放進與主管的談判中，主管擔心投資的結果不如預期，將對部門收益帶來負面影響，因此莉莉不堅持投資必須要一步到位，爭取先用小規模的資金來試水溫，看到成效再逐步擴大規模。

這是依據雙方對未來將發生的事情有不同期望進行的交易，移除對方不想要的事，也是一種可以用來交易的選項，莉莉不堅持老闆要支持完整的企劃，她知道退一步先贏得老闆支持啟動資金，之後才有海闊天空的可能。老闆願意達成協定，因為他不必賭太大為專案提供全額資金，又能享有若是專案未來能夠成功得到的好處，兩個人都是贏家。

一種米養百樣人，破除談判中常見的「 固定大餅假設 」，明白他人想要的東西不見得跟你一樣，彼此有可能不是爭搶相同資源的敵人，而是可以互惠讓雙方都得到利益的夥伴，能使你願意花時間與精力去發揮創意，提出更多能夠促成交易的創造性選項。與其將談判視為你死我活的輸贏或不切實際的雙贏，不如以達成互惠互利的結果為目標，讓雙方都能得到自己想要的東西，先想著怎麼利他，最終的結果才會利己。

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職場必學價值談判術 ( 上 ) - 將麻煩問題轉化為解決方案

職場必學價值談判術 ( 中 ) - 區分「立場」與「利益」

本文作者：白慧蘭 | 白小白

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本文擷取自：職場神獸養成記 - 神獸育成三步驟

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

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職場必學價值談判術 ( 中 ) - 區分「立場」與「利益」

先跟自己談判吧！立場與利益分不清楚的人，什麼都得不到

成功的職場談判奠基於「 明白自己想要什麼 」。如果你不知道自己在職場上想要的是什麼東西，將無法產生強大的動機與信念去爭取，最終就是什麼都得不到。為了更清楚地解析自己想要什麼，首先我們必須理解「 立場 」與「 利益 」的區別。

為什麼你要開啟職場談判？有一樣你非常想要的東西，可能是錢、假期、新機會或是完成任務的資源，這些事物就是談之前沒有，談之後可以得到的談判目標。針對這些目標，你會有一個明確的要求，如果談判的目標是薪水，你會說：「 我的要求是加薪 10% 」，如果你的目標是爭取更多的資源來完成手上焦頭爛額的任務，你的要求可能會是：「 我需要在專案中增加兩個人力。 」這些要求就是你在談判中的立場。沒有經過談判訓練的人，在準備談判的時候會緊緊聚焦在立場，只考慮到自己要什麼。這時候問題來了，你的立場常常會跟你談判的人恰好相反啊，你想要加薪，主管想要省錢；你想要休假，老闆希望你做到爆肝；你覺得完成目標的資源不夠，總經理覺得已經給得太多。

由於雙方立場迥然不同，遇上職位權利不對等的對手時，職場談判就有兩種可能的結局，一是你在組織中得價值不明確，老闆毫無懸念拒絕你的要求，你只能黯然回到座位，摸摸鼻子自我安慰說：「 至少我試過了。」但這樣的結果對後續的職涯發展影響非常負面。你提出的要求被拒絕了，但你毫無反應繼續做該做的事，老闆會在筆記本上你的名字旁邊註記「 逆來順受 」，讓你徹底失去讓老闆上桌的職場談判力。二是你們會像在菜市場買魚那樣討價還價，你要求加薪 10%，老闆只打算給你 3% ，雙方的討論在兩個數字間攻防，最後彼此妥協，兩個人都不開心。

當你只就說出口的立場進行談判時，就是在跟對方拼輸贏，身為一位上班族，面對企業與老版，往往只會輸不會贏。想要在職場上要風得風、要雨得雨，你得有好奇心，你得要深入的探索，雙方真正想要的是什麼，你必須要找出支持你立場背後的利益，那才是真正的價值所在。

首先絕對是要先搞清楚自己在乎的利益，你為什麼想要 10% 的加薪？可能的原因很多，你認為過去這一年戰功彪炳，10% 的加薪是公司應該給你的回報；或是你剛剛參加同學會，發現你的薪水低於同齡人的水平；還有可能是聽到與你有類似年資與經歷的人得到更高的報酬，覺得自己的努力被低估；也有比較實際的理由，剛剛生了孩子，花費增加收入也需要增加。同樣是想加薪 10%，每個人背後的故事都不相同，若是你能夠讓自己把故事講出來，你會發現除了硬邦邦的要求 10% 的加薪之外，還有很多不同的手段與方法可以滿足需求。

舉例來說，凱文覺得自己的績效值得更高的報酬，除了每月固定的薪水外，可以協商獎金計畫來補足期望的年薪，提高將薪酬與績效更直接地聯繫起來。

莉莉認為自己相對於其他人的薪酬過低，面子掛不住，她可以藉由協商，理解公司設定薪酬的標準，據以與主管制定職涯發展計畫，逐步調整薪酬。小王則是因為覺得工作量太大，加班太頻繁，把加薪當作是一種補償，但其實降低工作量或是增聘更多得員工來幫忙才應該是談判的目標。

準確地找出自己想要什麼，也就是你實際上想要藉由談判創造的價值，才能真正的解決問題，我們來看看老王的案例，主管應老王的要求為他加薪了 10%，但老王仍然天天要加班，過勞的問題沒有被解決，他還是每天負面情緒破表，不停地抱怨。主管從旁觀察，會覺得老王好難搞喔，滿足加薪要求還要得寸進尺，心中默默地把老王的分數扣光光。

想要在職場上做一位神獸，必須時時刻刻自我提問：「 在工作中真正想要得到什麼？ 」當你在為面試、績效面談甚至是定期與主管的會議等職場談判做準備時，你一定要搞清楚這一次對話要產生什麼價值，你可能同時有很多想要的東西，你必須要能依據你的職涯與生涯規劃目標，決定優先順序。對自己的目的越清楚，越能釐清自己想要什麼，不太需要的東西就可以大大方方地拿出去交換，請記住立場是你提出的要求，能夠得到利益才是你想要的價值，也是你提出要求的原因，為職場談判能夠做到最好的準備功夫就是搞清出立場背後潛藏的利益，才能提出人人都能贏的創造性選項。

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出選擇題而不是是非題，達到目標的選項越多越好

為什麼需要在職場上為你想爭取的事物談判？也許你想要在組織內部轉調，擁抱全新挑戰、你想加入一個有趣的專案、你希望公司可以出錢支持你在職進修，或是你忙到焦頭爛額，唯一的奢望就是老闆願意幫你的團隊補足人力。不管你要什麼，都是希望可以「 改變 」現狀，你的主管與企業需要因應你期望的改變做出更多改變，而這些改變可能會影響很多人。

你面臨的挑戰非常艱困，因為當你提出要求時，在別人的心中，你可能會成為一個待解決的問題，老闆都不喜歡面對問題，他們只喜歡解決方案，當你被視為問題的製造者，你所期望的改變就會成為人人避之唯恐不及的麻煩，讓你與目標漸行漸遠。

不想成為老闆心中的麻煩製造者，你應該要避免讓決策者陷入 Take-it or leave-it 的二分法陷阱，舉例來說，你想在績效面談的時候提出加薪 10% 的要求，在神獸誕生的篇章，你已經學會了換位思考，從對方的視角來檢視我們提出的要求，你也明白必須要充分蒐集資料來提出「 合理 」的要求。成為一個能夠主導職涯發展的職場談判高手，你必須要進階，不要讓自己被逼進加薪 10% 或是什麼都得不到的死胡同。10% 的加薪幅度是我們希望在這場談判得到的終極利益，但你知道這件事沒有前例，所以準備了多重的創意選項，例如加薪 5% 但每週可以有一天遠距上班、加薪 3% 搭配增加一週的有薪年假。

介紹一個運用心理學的談判小技巧「 錨定選項 」，錨定效應是人類做決策常見的認知偏誤，最先出現的資訊會成為基準線，隨後發生的資訊會不自覺地拿來跟基準線比較，再做出決定，當你提出加薪要求時，其實你並沒有那麼死要錢，對你而言最棒的選項是「 加薪 3% 搭配增加一週的有薪年假 」，為了設定心裡錨點，你可以率先提出讓老闆超級為難的要求「 加薪 10% 」，老闆理解你對組織的價值，但 10% 真的超過他可以拍板定案的額度，為了滿足你的要求，他必須說服老闆的老闆、其他部門的老闆，還有 HR 要為你開一個先例，越想越頭痛，此時你貼心地提出你其實可以體諒老闆的難處，加薪幅度可以商量，但希望可以在不影響工作的情況下，完成環遊世界的夢想，請老闆可以增加一週的年假，運用在錨定選項的目的就是將雙方討論的核心焦點，從你一開始提出的「 麻煩的問題 」，轉化為「 可以喬的解決方案 」。

提出一個選項，你只給另一個人一種選擇「 是或否 」，這是零和賽局，桌上總是會有一位失望的人，在職場上失望的人你認為是誰呢？往往是沒有職位權利 ( Position Power ) 的你啊。如果每一次提出要求，都能提醒自己必須要有創意提出多重選項，就可以將你與主管的討論從「 是或否 」轉移到哪個選項對彼此都有好處，不管談什麼，你都不會空手而歸。更大的優點是你不會因為職場談判失敗而灰心喪志，你將能從一次又一次小小的勝利中，累積成為神獸的強大自信。

「 工作生活家 」社群中有一位在零售業擔任行銷經理的好朋友，為了講故事方便，我幫她取個化名叫做小瑛。小瑛剛剛迎來生命中第一位寶寶，她希望可以多花一點時間陪伴新生兒，公司在新冠疫情爆發的期間實行遠距辦公，小瑛在遠距環境中的協作與管理能力有目共睹，而為了扮演好母親這個全新角色，她想要跟主管爭取彈性辦公時間。她所在的團隊非常年輕，只有她有育兒的需求，小瑛很擔心主管覺得他是個麻煩人物，畢竟目前的工作方式與時間對其他人都沒有問題，如果小瑛要求彈性工作時間，相對會影響需要跟他合作的人的時間安排。因此小瑛沒有單刀直入問主管可不可以為他開先例，允許他彈性工作（ 這是二分法陷阱 ），而是用提案的思維帶著具有創意的解決方案去找老闆溝通，先讓老闆安心，他準備的彈性工作提案，可以在不打擾團隊其他人的情況下運作，而且他準備了不只一個選項，主管不需要被動接受，而是可以討論哪個選項影響最小，最容易執行。

第一個選項是每週小瑛到辦公室工作四天，但工時延長到十小時；第二個選項是每天進辦公室，但時間縮短成十點到四點，不足的工時，小瑛在準備完晚餐、哄寶寶睡覺後用遠距的方式補足；第三個選項是工作全面改成遠距，不影響工時，但每週二部門週會時，小瑛會全天在辦公室工作，與團隊成員互動。

與主管溝通的過程非常愉快且有建設性，小瑛依據自己的需求，準備不只一個選項，並在對話中引導主管積極參與討論，最終讓主管感覺自己是「 主動 」規劃了一個能夠體恤換人生身份的女性員工、又能讓部門運作不受影響的解決方案。

請大家記住喔，上桌之前一定要大開腦洞，為滿足你的需求，準備多個創意選項來開啟職場談判，讓職場的關係人做選擇題而不是是非題，對方會成為你往目標前進之路的夥伴。

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常常上班想哭？與其罵主管，不如讓自己更有選擇

他們為何常常上班想哭、私下狂罵主管？

很多人怕主管，只在背後狠狠的罵主管，但是若真的碰到面，恐懼的程度遠遠超過遇見鬼。 

問他們恐懼從何而來？

A 說：「你不懂啦，他真的很恐怖，怪招很多，只要不聽話，多得是方法把你往死裡整。」 

B 說：「其實我也不是怕，反正有理說不清，那就把嘴巴閉上，聽話辦事就好。」 

C 說：「何必跟錢過不去，不要惹事生非就可保住飯碗，俗仔一點也不會少塊肉。」 

每個人的回答都雲淡風清，但事實真的是這樣子嗎？一個頂天立地的成年人，在公開的場合被霸凌、謾罵、羞辱、威脅，只要有錢領就無所謂？ 

是害怕主管權威？還是害怕自己能力不足？

滿腹委屈，無助於求全

究竟是害怕權威，還是怕認清自己的實力與毅力鬥不過權威？

你懷疑自己進而懷疑人生，最終選擇一條打落牙齒和血吞的路，忍出了一身的病，等你老了，心理肌力鬆弛了，憂鬱症再如大浪般襲來，來不及回神已經滅頂，連呼救的機會也不留給你。 

若是一個不小心，誤入了職場的蘭若寺，「畏懼」是最愚蠢的選項，畏懼的潛台詞是不尊敬與不認同，你臉上的微表情，身體的微動作會被修煉千年，敏感的不得了的老妖察覺，他洞悉了你蒼白的反叛以及滔天的膽怯，為了掐熄那微弱的革命之火，老妖們會變本加厲地玩弄你七上八下的情緒，直到你打心裡臣服。 

老妖不是一天修練成精，他們是暗黑談判的大師，善於製造壓力與衝突挑動大腦的杏仁核，激發人類戰與逃的原始天性。 

面對職場老妖，該如何應對？ 

在職場的蘭若寺求生存，只有兩種角色可以扮演。 

鼓起浩然正氣，挺起脊梁做個燕赤霞，蘭若寺不屬於老妖，他只是盤據了陽光照不盡的角落佔地為王，若我們也能虔心修練，把技能值、魔力值衝到滿點，為什麼要怕邪魔歪道？再強調一次「蘭若寺不是老妖的」，他只是善於用恐懼佈建的障眼法逼你就範或逼你走人。 

與其哀哀怨怨地跟朋友罵主管，討論這樣亂七八糟的人怎麼會變成上司、質疑公司的價值觀，不如相信邪不勝正，破除恐懼與憂慮的心魔迎難而上。

打怪的過程很崎嶇，生命值會受損，但經驗值會提升，人生短短，何必活成一個畏畏縮縮的龍套，不如壯大自己為仗劍逐魔的主角。 

不敢打，那就扎扎實實地跪下，100 % 臣服於老妖，從此再也沒有是非善惡、曲直黑白，老妖不想弄髒手的事你代勞，老妖不想說出口的事你是解語花。 老妖心情不好，你罵不還口，老妖心情很好，你曲意承歡。只要老妖不倒台，身為心腹的你就是蘭若寺裡的地下總管，與老妖一起奴役著被恐懼制約的小鬼，享受著他人辛勤工作的果實。 

販售專業與時間、也不代表要出賣靈魂跟尊嚴

兩樣都做不到？蘭若寺裡若是找不著你深愛的聶小倩，那就快逃吧，不要在無法累積職場能力與聲譽的地方浪費生命。

我們沒有簽下賣身契，就算工作的意義只是為了每個月領到錢，也要讓主管搞清楚，上班族販售給企業的東西是專業與時間，而不是尊嚴與身心靈的健康。 

主計處統計台灣人平均一生換七個工作，換句話說，工作者不可能一輩子跟著同一個老闆，既然如此何必在過客身上浪費哭泣、療傷、抱怨的時間。

把生命用在把自己變得更強吧，新世代的工作者不是找工作，而是找收入，只要擁有持續創造工作的能力，就能在職場上成為一個有選擇的遊俠！

本文作者：白慧蘭 | 白小白

作者官網：白白給你

本文出自：常常上班想哭？與其罵主管，不如讓自己更有選擇

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

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