讓客戶想主動約你見面的Sales Kit銷售簡報架構

 

Sales Kit 銷售簡報是由企劃、PM 或行銷部門製作,提供給業務同仁對客戶說明服務 / 產品的工具,或直接提供給客戶參考的文書資料,又稱做銷售簡報、產品簡報等。

在製作 Sales Kit 銷售簡報時,常會遇到長官説內容太簡單、其他部門説沒提到重點,客戶説內容太複雜、業務説簡報不好用等苦惱的狀況,而這些問題通常都來自同一個原因:沒有釐清 Sales Kit 銷售簡報的功能。

Sales Kit 銷售簡報的任務是創造下一次的會面

雖然帶有銷售的字眼,但 Sales Kit 銷售簡報的功能通常不是立即銷售,通常用於初次拜訪客戶、提供參考資料、向其他部門說明,這是最常使用 Sales Kit 銷售簡報的三個場合,這些場合的共同點是「對方通常不會馬上做決定」。

以初次拜訪客戶為例,透過 Sales Kit 銷售簡報讓對方了解我們提供的服務、可以解決的問題等,確認有符合需求並建立良好印象後,才可能進一步詳談,或是促成下次的提案機會。商業決策是連續的溝通過程,決策難度又與規模、金額等因素成正比,業務去敲客戶的門,首要目的是刺激需求與引發興趣,進而展開後續的討論,客戶要求先看 Sales Kit 銷售簡報,也是要先確認有對上頻率,才可能約正式的會議。在組織內部對其他部門說明也是同理,對方要先知道並理解,才有機會走到認同與決策的階段,多數時候 Sales Kit 銷售簡報作為敲門磚,不是為了立即銷售,而是要創造二次會面的機會。

Sales Kit 銷售簡報的目的在於創造第二次的見面機會,而內容架構的鋪陳會影響對方與你約第二次會面的機會

聽眾的時間永遠都不夠用

實際使用 Sales Kit 銷售簡報對客戶做簡報時會發現少有機會能從頭到尾講過,大多數是根據聽眾的反應現場決定要展示哪些內容。這點可以用甲方的立場來思考,身為需求端,可能已經聽過好幾間廠商的提報,當服務內容很接近的時候,分配給講者的時間及注意力自然會減少,有經驗的業務都會從聽眾的反應來調整簡報內容,因為重點不是把 Sales Kit 銷售簡報講完,而是要讓對方想再多了解一些,因此無論是現場簡報或書面資料,一份好用的 Sales Kit 銷售簡報都該具備「好說明  (閱讀)」、「好理解」與「好調整」三個條件,並能在短時間內讓聽眾留下足夠的印象。

Sales Kit (銷售簡報)參考架構

綜合上述,我們彙整 Sales Kit 銷售簡報應包含的內容,歸納成可應用在現場或閱讀情境的銷售簡報架構,大家可以依據產業或領域的特性,以此為基礎調整為符合自己需求的版本:

Sales Kit 銷售簡報架構一、公司概況
簡要介紹公司的背景與服務項目,讓聽眾有基本的了解,建議控制在一頁的篇幅。一般會呈現的內容有成立時間、資本額、員工人數、據點、營運項目等。

Sales Kit 銷售簡報架構二、經典商品 / 代表性客戶
眼見為憑,代表性作品、知名的客戶或品牌的力道更強更直接。在開場就火力展示,勾住對方的注意力,持續聽或讀下去。

Sales Kit 銷售簡報架構三、服務 (產品) 類別
Sales Kit 不是產品型錄,不要將產品圖片塞好塞滿,不好也不好懂。可以用分類的方式,將服務 / 產品項目歸納成明確的類別,並加入項次,例如「寶渥公司主要有三大服務,分別是企業培訓、簡報設計與活動規劃」,這樣的描述就很好理解,如果對方表現對哪個類別特別感興趣,就可以在後面的說明做強調,反之也可縮減或直接省略對方沒興趣的類別,就算是閱讀的情境,對方也可以掌握服務全貌。

Sales Kit 銷售簡報架構四、服務說明
服務 (產品) 類別是為對方建立全貌,服務說明則是將各項目展開說明,但不要談太多功能說明或技術細節 (feature) ,將重心放在特色、亮點 (advantage) ,與實際能帶為對方帶來的好處 (benefit) ,例如「寶渥不只為客戶設計商務質感的簡報,也協助擬定溝通策略及簡報架構 (advantage) ,達到在短時間內將複雜資訊傳遞清楚,並有影響力的簡報效果 (benefit)」。

Sales Kit 銷售簡報架構五、相關案例
延續服務說明,舉出與對方需求有關聯的案例,投其所好,加深印象。如果尚未掌握需求,可以試著從自己的優勢、能解決的問題來反推,拿出對應的舉證,強調與其他競爭對手的差異。

Sales Kit 銷售簡報架構六、合作 / 採購方式
前面有提到對方通常不會當下就做決策,如果有合作意願,很大機率會由承辦將 Sales Kit 內容呈報給上級主管,這時主管就會問該怎麼進行下去?是直接下訂?怎麼訂?還是要另外安排提案會議?事先說明清楚,讓對方在主管詢問時可以明確回答,展現做事用心的形象。

Sales Kit 銷售簡報架構七、下一步行動
此處包含「對方要做的事」,如請選擇一個方案、請轉呈主管裁示等,以及「自己要做的事」,如提供詳細報價單、安排提案會議等,這部分不一定會寫在 Sales Kit 裡,可能是在簡報現場說明,或是在信件中描述,但目標都是為了促成下一次會面。

Sales Kit 銷售簡報架構八、聯絡方式
確保對方可以順利聯繫上你的方法,就算這次沒合作,下次需要時就能快速接線,或是介紹給別的需求單位。

Sales Kit 銷售簡報不是企業簡介,也不是產品說明書;從甲 (買) 方的立場思考,就能找到更貼切的論述方式

 

以上就是寶渥為您準備的讓客戶主動約你第二次見面的 Sales Kit 銷售簡報架構,希望這篇內容除了能幫您釐清Sales Kit 銷售簡報的目的以外,也能幫助您在預備Sales Kit 銷售簡報時能夠更有目標與方向,還意猶未盡嗎?推薦您延伸閱讀關於本站有關的溝通策略或其他跟Sales Kit有關的文章。歡迎聯絡寶渥洽詢簡報設計或簡報教育訓練,我們為每一位客戶提供量身定做的服務,歡迎與我們聯絡



本文作者:寶渥副總經理、資深講師 黃孟堯