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SCQA是什麼?讓對方安靜聽你好好說的表達技巧

為什麼你要學SCQA

某員工要向老闆匯報工作,連夜準備了四十多張 PPT。可是他剛講到第二頁,老闆就有點兒不耐煩了。講到第五頁的時候,老闆打斷說:「不要講 PPT 了,直接說重點。」該員工當場就傻了。

為什麼會這樣?員工覺得自己說的都是重點,感到很委屈。其實,老闆不滿意,並不一定真的因為報告沒有重點,而是在員工沒有受過結構化表達訓練的混亂陳述中,抓不到重點。

SCQA的由來與簡介

什麼是結構化表達?麥肯錫諮詢顧問芭芭拉.明托除了提出 MECE 法則之外,還在《金字塔原理》一書中提出了一個結構化表達工具:SCQA 架構。 S, 即情境(situation); C, 即衝突(complication); Q,即問題(question); A,即答案(answer)。

SCQA 架構有不同的組合方式,其中,標準式(SCA)是:情境—衝突—答案。我在《每個人的商學院.商業基礎》裡介紹「心理帳戶」的概念時,就用了 SCA 的邏輯架構。

先介紹情境,即 S:「如果你是一個業務,滿懷激情地跟客戶聊了很久,介紹了半天產品,他也確實很心動,似乎什麼都好,但最後還是覺得太貴了。」

然後分析常識衝突,即 C:「客戶真的小氣嗎? 可是他的包、手錶都很奢華。那麼,有沒有什麼辦法讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢?」

最後給出答案,也就是 A:「那我們就來講一講小氣和大方背後的商業邏輯。」

芭芭拉.明托的 SCQA 架構,還可以變形組合出其他模式,幫助我們在很多溝通場合,比如演講、匯報、寫作時,有效地表達觀點。


SCQA應用應用案例1.開門見山式(ASC)答案—情境—衝突。

回到開篇的案例,員工可以試著用如下方式報告。

「今天我要報告的,是關於把公司的銷售激勵制度,從抽成制改為獎金制的提議。」—這就是開門見山,直接拋出答案。

「公司從創始以來,一直使用抽成制來激勵業務隊伍。這是三大主流激勵機制(抽成、獎金、分紅)中的一種,三種激勵機制分別適用於不同的場景。」—這就是情境,對激勵制度做一個完整的介紹。

「但是,抽成制在公司業務迅猛發展,覆蓋地區愈來愈多的情況下,造成了很多激勵上的不公平:富裕地區和貧窮地區的不公平、成熟市場和新進入市場的不公平,甚至出現員工拿到大筆抽成,但公司卻虧損的問題。」—用「答案—情境—衝突」開門見山地和老闆溝通,第一句就是重點。


SCQA應用應用案例2.突出憂慮式(CSA)衝突—情境—答案。

突出憂慮式的關鍵在於強調衝突,引導聽者的憂慮,從而激發其對情境的關注以及對答案的興趣。醫生常用這一模式。

「哎喲,你病得不輕啊!」—這就是衝突。聽到這句話,應該沒有人心裡不咯噔一下。

「還好,能治。美國剛剛有一項最新研究成果,通過了 FDA 認證。」—這就是情境。聽到這句話,病人懸到嗓子眼的心總算能放下來了。

「就是……有點兒貴。」—這就是答案。這時候,大概再貴,病人也願意購買。


SCQA應用應用案例3.突出信心式 (QSCA) 問題—情境—衝突—答案。

「今天全人類面臨的最大威脅是什麼?」—這是一個問題。

「幾十年來,科技高速發展,人類擁有的先進武器完全可以摧毀地球幾十次。」—這是一個情境。

「但是,我們擁有摧毀地球的能力,卻沒有逃離地球的方法。」—這是一個衝突。

「所以,我們今天面臨的最大威脅,是沒有移民外星球的科技。我們公司將致力於私人太空探索技術,在可預見的未來,實現火星移民計畫。」—這是一個答案。

 

本文作者:劉潤

本文出自:寶鼎出版 ⟪每個人的商學院・個人進階:培養蓄電量不衰減的內在系統⟫

責任編輯:BFA 簡報 編輯部

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